网上有关“开网店怎么拿品牌授权”话题很是火热，小编也是针对开网店怎么拿品牌授权寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

开网店拿品牌授权的方法有：与品牌方合作、通过品牌代理商获取授权、与已经获得品牌授权的经销商合作。

1、与品牌方合作

与品牌方直接合作，可以让你的网店成为品牌方的合作伙伴，并获得品牌授权。要想与品牌方合作，一方面你需要有一定的行业经验和口碑，另一方面你需要向品牌方展示你的经营计划和销售渠道等信息。

2、通过品牌代理商获取授权

品牌代理商通常是品牌方的授权代表，他们负责管理该品牌的授权事务。如果你打算代理某个品牌的产品，在获取品牌授权时，你可以与品牌代理商进行沟通。通过与代理商的合作，你可以得到品牌授权，并获得代理该品牌产品的权益。

3、与已经获得品牌授权的经销商合作

如果一个经销商已经与某个品牌合作并获得了授权，你可以与该经销商合作，代理该品牌的产品。通过与经销商的合作，你可以借用他们已经获得的授权，并将品牌授权延伸到你的网店。

开网店拿品牌授权的注意事项

1、了解品牌的授权政策

不同品牌针对授权的要求和政策可能不尽相同，我们需要仔细研究每个品牌的授权政策，了解他们的要求和限制。只有充分了解品牌的授权政策，我们才能够有的放矢地去申请授权。

2、必须与品牌方建立良好的合作关系

品牌授权不仅是一份单方面的许可文件，也是品牌方与网店之间的合作关系。我们需要与品牌方建立互信、互利、互惠的合作关系。只有与品牌方建立了良好的合作关系，我们才能够获得更大的支持和资源。

3、需要建立完善的售后服务体系

品牌方给予我们授权，期望我们能够提供高质量的产品和优质的售后服务。为了满足品牌方和客户的需求，需要建立完善的售后服务体系，包括快速有效的退换货流程、专业的客服团队以及质量保障机制等。只有提供了令客户满意的售后服务，才能够提高品牌的声誉和信任度。

如何与经销商谈合作—六技巧

2.寄资料给各地家电卖场 家电维修 油烟机代理商

3.业务员带样品带图册上门推销

4.各地有展览会的时候去做现场效果展览

今天，企业生产的新产品是越来越繁多，消费者可供选择的商品也更让人眼花缭乱，而渠道恰恰作为桥梁沟通着两者。渠道是重要的市场资源，企业生产的产品只有通过渠道，才能真正打入市场，实现企业最开始想得到的利益。　

渠道是企业进入市场之路

随着经济环境的日益发展，渠道管理在企

一个企业的决策者选择怎样的销售渠道模式，不应该追赶任何潮流，或者盲目模仿另一个企业的成功模式。把自己的渠道规划好，啥时候也别忘了，认真分析自身产品是卖向哪些市场的，根据市场的不同情况来确定适当的渠道。一般说来，市场范围越大，越需要经销商提供服务。最明显的是，随着商用和家用电脑产品的社会需求越来越大，作为国内信息产业领域内的龙头企业，联想采取了代理经销模式。在高科技的领域，采用重点行业代理的方式；面对消费领域，有1+1专卖店的方式，也有在百货商店零售的方式，也有零售代理的方式。而对于新产品投入市场或市场客户相对集中时，则更适合直销方式，企业同时可以建立起自己的网络销售。华为的业务主要是在通信行业，主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门，这样的客户比较单一。另外，他的产品技术比较杂，有一些安装调试都需要比较高的技术。他们自然采用了直销模式。其实，企业经营者也可以把不同的渠道组合利用，但不管媒体上宣传别人的经验如何抢眼，只有分析了产品、市场和企业的自身因素后制定出策略，才是明智之举。如果一个企业的名气愈大，家底儿愈厚，其选择渠道的自由度就愈大。然而不管他们采用怎样的渠道，都得认真选择每一个渠道成员，买个萝卜还得挑个糠不糠呢。经营者对一些诸如经营时间长短、增长记录、偿还能力、合作愿望及其声望等特性，心里自然需要有个尺度或标准，以选择其渠道成员。尤其像现在新兴的一些高科技公司，虽然表现了卓越的知识和技能，在产品开发上具有强大的实力，但在市场营销方面却经验甚少。他们就有最必要物色可靠和有力的代理商，如选择不当，势必会使一项新产品在推出不久后销声匿迹。如果经销商是销售代理商，企业经营者更需要摸摸他们的底儿，应设法评估其销售的其他产品种。

用有效的激励机制控制渠道

渠道合作就是现在一种比较理想的方式。渠道实际上是由各企业基于相互利益集合而成，企业和他的经销商和代理商彼此间互有需求，大家由于相互合作而获得利益。企业经营者为了开拓销售市场，扩大产品销路，更应积极支持和协助自己的渠道成员，充分发挥渠道的作用，提高市场营销效果。联想集团副总裁杨元庆在概括联想的成功经验时说：联想渠道战略的成功应归功于以下因素：信誉至上、减少代理的风险、考虑代理利益、加强对代理的支持等。简而言之， 们可以认为联想的成功关键在于保持了良好的渠道合作。对于IT业来说，所谓渠道合作就是渠道成员为了实现自己或大家的目标做出联合努力。在渠道合作中，各方的态度应是双赢（或者三赢、四赢），而不是相互对立，把别人视为自己利益的障碍。代理经销伙伴能够随着企业的发展而不断地发展进步，这样不仅可以保证渠道的质量，而且可以有效地提高渠道的信赖度。企业与渠道之间，可以说有点一荣俱荣，一损俱损的意味。

企业应用有效的激励机制控制渠道。在合作过程中，若产品的生产数量、质量、品种、价格和交货时间与经销商或代理商的要求有冲突时，企业应按照经销商或代理商的要求来组织供货，企业经营者最主要的是根据市场需要，合理调整生产计划。

企业经营者还可以根据渠道成员的销售业绩给予合理的奖励，如给予较大的利润幅度和各种促销津贴，给予在某一地域经销某些产品的权力，或无偿给予销售设备等。合作广告是目前 国IT行业常见的渠道合作形式。企业利用广告媒体推广产品，最受经销商或代理商的欢迎。广告费可由企业自己支付，亦可由经销商或代理商分担。企业经营者有必要定期或不定期地邀请渠道成员进行座谈或聊聊天。企业将所获情报和信息及时传递给渠道成员，使其做到心中有数，信息共享也是对渠道的支持，也可以加强彼此间的信任。如果想让渠道更好配合，培训也是一个好办法。培训包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。从 国IT业的现状看，除了上述两种培训外，制造商若能向其各种经销商提供管理和营销方面的培训，则能收到更好的效果。

企业经营者除了激励方式来管理渠道外，还应有些强制手段控制渠道。企业经营者需要定期评估渠道成员的业绩是否达到标准。如果低于标准，则应考虑原因及补救的方法。企业经营者有时就得容忍这些低业绩，因为若用断绝渠道关系或他人取代的方式，可能造成更严重的后果，如经销商调头支持竞争者。但对该低效成员的利用存在其他有利方案时，就应毫不留情的将其剔掉。在这一过程中，可用减少产品利润幅度，撤消答应奖励等措施加以失压。可强制手段也得看企业自身实力。是用蜜枣，还是用板子，或是软硬兼失，总之一句话，还得看市场状况。

避免出现渠道冲突

90年代，通用汽车公司因增加服务、降低价格和强化广告

，和它的经销商都发生过冲突。企业需要有一个相对稳定的环境，应强化渠道的管理，增强渠道成员的信任感，消除彼此间的冲突。

渠道如同中医讲的血脉经络，其通畅则周身无病无害，但若有一个穴位不畅，人就会有不适，血脉经络顺畅了，人才会健康。这个道理是显而易见的，会管理渠道自然能抓住市场。

如何寻找经销商

很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。技巧一：凭专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。谈到专业水平，有以下几点要注意：1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累，也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。技巧二：以“利”诱导商人重利。这个“利”字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。技巧三：用行动说服客户我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。技巧四：察言观色，投其所好我们拜访客户时，常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情的对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。当然，在第一种情形之下，我们需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。技巧五：以情动人人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不仅仅在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得有两家客户，我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访，感觉有点意向，客户也都很精明，他们在比较，没有给出明确意思，此后我便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户以及他的生意和生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候下，最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后，不愿意再坚持，有了新客户就忘记老客户，其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。技巧六：端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

自主品牌怎么找网络经销商或代理商?怎么控制产品市场?

一、找个“好老婆”

找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。

找老婆的三种现象：

一是都想找条件好的。男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。（这就是高不攀，低不就。）

实力强的“老婆”：就会摆谱。

第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。这叫去了油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。

当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？因为好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有的人就会见“蘑菇就采”，认为多多益善，点多就会销量大，我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。

一个经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业好像没有什么影响，其实并不是这样。一是浪费你的时间精力，二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你XXX不好卖，如果想再开发其他的经销商，就比较困难了。三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。

我今天讲这些东西，就是说明一个道理：合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。

要学会放弃，没有合适的，我宁愿不要。

请大家一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女人！

如何选？在这方面，我有三点体会：

（1）不给强者撑伞

不给强者撑伞的意思，就是不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他来，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。而应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，叫他隔一段时间打个电话过来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出去。问题是你会不会造势，有没有这种煽动力，这就要看你的功夫了，可以这样说，不同的人去谈，效果与力度肯定是不一样的。

（2）不帮弱者壮胆

什么是不帮弱者壮胆？就是对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。

虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这就是要我们命的事情。因为货不能到终端，对我们来说就意味着市场的死亡。因此，我们做事一定要做有生产力的事情。

（3）平起平坐，比翼齐飞

所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。

打一个形象的比喻：“现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”：

第一种是“妓女式”的，你给我钱，我就给你服务，大家等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，在外面你也不认识我，我也不认识你，这叫着一锤子买卖。“表子无情，戏子无义”；

第二种是“情人式”的关系，咱们很谈得来，在一起很开心，你有情我有义大家在一块，心情好的时候，有时间的时候，大家聚一聚，乐一乐，你好我也好。但实质上你是你，我还是我，我有我的家，你有你的事，毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密，一有风吹草动，可能就会起变化，她可能投向另一个人的怀抱；这种人靠不住。

第三种是“夫妻式”的关系，大家都在一个锅里吃饭，在一个床上睡觉，你的就是我的，我的也是你的，咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着精，谁也跑不了，有福同享，有难同当，谁叫咱们是夫妻呢。如果我们的合作是这种“夫妻”关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。

几种误区：

第一，不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你来似的。但他不知道，现在产品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找别家，不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人打款进货，完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说：平时人就失踪了，根本见不到人，打款的时候，要钱的时候就来了。平时根本就得不到他的帮助和支持，那怕你促销支持少一点，但你口头上说一些方法，帮助做点事，心里也舒服一点。

第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。

如何看待这个问题？首先，“利”给多了，经销商就会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。现在有些市场就好象一个“植物人”，天天要你给他喂东西，你一把“食管”给拔了，他就死了。

你要让他知道，我们是红娘，但不能包办婚姻，不能包你结婚还要包你生儿子。每个人都是独立的老板，都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件，做是你自己的事情。政策只是起一个激励作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且这种支持，不能光给钱给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子，你不能老让他坐在轮椅上，这样他一辈子也学不会走路，你应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。孩子都是摔大的。

扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。

二、怎样找到你的“老婆”?

1、广告招商。

这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。

因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2、业务人员走访招商。

这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。

这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通，这一点前面已经谈过，这里就不多讲了。

如何找到你要的经销商？

1、挖竞争对手的经销商。

比尔?盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。”

现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的，他总是说：“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。

为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：

（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

2、相关产品的经销商。

所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

3、有闲置资金的潜在经销商。

现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

三、如何“结婚”?

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟XXX合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、专家洗脑，排忧解惑。

先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。

7、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处？

上面我讲了和经销商的关系，下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

我刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的气息，凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。我干过的第一个企业，是一家大饭店，150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，动不动就跟你锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。后来，我还承包了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用，你必须以“其人之道还治其人之身”，来点蛮劲，这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次我碰到他，我发现他变“粗”了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人，适者生存，不然工作没有办法开展。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。

这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。大家一定要注意！

1、尊重经销商

为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。”

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱

“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。

自主品牌产品必须经由一定的网络渠道才能推向市场，而经销商则是这个销售网络中的一个重要环节。从某种意义上来说，招商是自主品牌实现产品战略转移的第一步。调整招商的思路鉴于中国市场目前招商现状，传统的招商模式和思路已经无法适应现在市场经济的需要。生产企业或营销企业不仅需要有差异化明显、卖点突出、质量过硬的产品，还要制定切实共赢、有力度的营销政策和周密的策划，进行有针对性的个性化招商。一、思想上重视，组织上保障。从领导到普通员工都要把招商工作作为企业营销工作的重点，尤其中小企业，甚至可以提高到关系企业生死和是否能长期发展的重要地位。建立专门的职能招商机构，配置高素质的专业招商人员，提供前期相关市场资金费用，各部门做到通力合作，全力配合。二、确定产品定位和目标招商对象。每个产品有每个产品的市场定位，不同的经销商也有对自己企业和所经销产品的不同定位。生产企业在推出新产品以后，要根据产品的特点和性能、优势，来确定产品定位和要采取的渠道策略，从而确定产品的目标经销商。这里笔者认为，生产企业在招商时尤其要注重企业的长期发展，在招商时着重挑选有运作市场的经营能力和经营思路的经销商，不能有奶就是娘，把仅仅具备资金实力的经销商就作为企业的经销商，要本着宁缺勿滥的原则，更不能目光短浅，把招商作为企业圈钱的一种手段。三、注重招商质量，开发一个市场成功一个。现在的生产厂家容易犯一个错误，那就是希望遍地开花，恨不能通过招商一夜之间让产品占领全国市场。不管什么样的经销商，只要打款就可以给其所谓的代理权，结果呢，不注重与经销商后期的配合和沟通，或者经销商不具备一定的经营管理能力，即使进了货，由于自身存在的能力不足，市场开发和产品销量也无法保证。这样的经销商多会一味向生产企业要政策、要支持，而生产企业之所以会提供资源的支持一般是与经销商的经营业绩和销量挂钩的。要想取得相应的支持，经销商必须为生产企业创造相应的价值（进货额和销量）。经销商不能有良好的市场业绩，生产企业肯定不会提供免费的午餐的。这样就势必造成经销商的不满和抵触情绪，经销商能力问题加上没有足够的支持，造成区域市场的开发缓慢，经销商与生产企业合作松散，最终导致市场的死亡。而一个品牌在某个区域市场一旦失败，重新开发经销商或者二次启动所花费的代价将是非常大的。虽然可能是经销商的原因所致，但是生产企业的产品和品牌则肯定会因此在当地消费者心中留下阴影。不注重经销商的质量，有可能造成开发一个经销商死一个市场的恶性循环。最后的结果可想而知，生产企业的产品没有了市场，企业只能关门大吉。四、招商工作必须以互惠互利为根本。对于中小企业来说，更是要在招商工作中把握好给与取的关系。对于目标经销商在做好合作初期充分的相互了解之后，要舍得区域市场的投入，必竟生产企业要的是市场，做出了影响和销量，品牌最终是属于生产企业。经销商只是取其利，而生产企业最高理想和目的是创品牌。要寻求有能力、有眼光、舍得市场投入的能与生产企业同甘苦、共患难的战略合作伙伴，通过双方的共同努力来取得各个区域市场的成功。诚信合作，追求双赢。配合有效的招商手段一、业务人员对终端进行亲自走访。这种方式也是目前中小企业一般在企业新产品上市和市场开发初期采用较多的一种招商方式，具有直接、有针对性、速度快等优点。业务人员为了更好更快开发区域市场，多把目标经销商聚焦于行业相关产品的经销商或者竞争对手的经销商。由于这种方式业务人员能够与经销商负责人面对面地进行交流，把招商信息直接传递给目标客户，把客户的要求反馈给生产企业，达到高效的双向交流。这种招商手段在要求生产企业具备差异化和个性化卖点的产品以及有力的销售政策的同时，更要求企业的业务人员必须具备相当的业务能力和自身素质。二、行业展会和会议招商。在市场竞争日趋激烈的情况下，经销商也逐渐成熟和理性。行业展会和会议招商具有费用相对少，目标客户和时间集中，针对性强等优点，也越来越在当前中小企业招商中扮演着举足轻重的角色。笔者就知道一些企业根本没有过多的业务人员，其经销商基本是通过行业展会和会议招来的。采用这种方式招商必须做好展会和会议前、中、后期的周密安排。前期充分准备，包括新品资料、、实物、各种认证、证书、销售政策、产品报价、演示效果等等；展会和会议中必须紧紧抓住每一个潜在客户进行有效地沟通，灌输产品概念和赢利模式，白天开会，晚上甚至利用展会和会议之余约到酒店详细洽谈；展会和会议期后，及时整理有效客户名单，做好后续跟进工作，趁热打铁。每一次展会和会议后还要总结出经验和教训，为下一次展会和会议提供经验。三、广告招商。通过投放电视、杂志或者报纸广告的方式进行招商也是目前采用较多的一种招商方式。这种方式关键是要做好相关的电视招商短片和杂志、报纸广告的招商文案。由于现在的招商广告也非常多，鱼龙混杂，所以这类广告必须具有煸动性和诱惑力。通过目标客户的来电或者传真、E-mail等进一步进行沟通，洽谈相关合作条款，最终客户上门考察签订合同，达成合作。这种方式对于生产企业业务人员少或者品牌具有一定知名度，在市场开发告一段落之后为了进一步扩大市场而采用者居多。但是这种方式所花费费用较高，目前招商广告满眼都是，可信度低，不知名品牌或者新品上市之初的效果不是特别明显。这就要求广告投放必须具有针对性，如家电类产品的招商广告多投放在家电类的专业媒体上。四、通过相关行业资料招商，如专业类杂志的经销商名录等等。比如家电类产品，可以通过慧聪网、中国家用电器网、《现代家电》、《家用电器》、《小家电商情》等专业网站或杂志搜寻经销商的电话和公司资料，然后通过电话或者寄送资料等方式进行沟通，最后达成合作取得招商工作的成功。这种方式的优点是费用花费比较少，缺点是进程缓慢，招商时间长。采取有效的吸引策略招商是一个双向选择的事情，就象男女青年人谈恋爱一样，必须两情相悦。要想取得对方的好感，达到谈婚论嫁的结果，生产企业作为恋爱中的男方，必须通过各种方式和手段来展示自己的魅力和实力，吸引作为女方的经销商并努力说服他们来经销我们的产品。在招商中必须掌握以下技巧：1、突出产品差异化卖点和盈利空间，展示企业实力。经销商选择与生产企业进行合作，首先考察的便是企业的产品是否具有突出的卖点和良好的盈利能力，还有就是生产企业自身的实力和规模。在产品同质化严重的今天，具有差异化和突出卖点的产品无异于市场上的一个亮点能够引起经销商的兴趣，而良好的盈利能力和生产企业的规模则为其成为企业的经销商提供了保障。2、配套的可操作性强的经营模式和相关政策支持。要想让经销商放心地经销你的产品，必须在招商之前就建立一套具有可操作性的经营模式和相关销售政策。从样机的支持、促销赠品的配备、年终返利到进场费用的分摊、展柜的制作、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广、广告策略等形成一种模式。这种模式必须简单、可操作性强。经销商只要按照这种模式去执行和操作，就会有比较理想的收益。就笔者的经验，经销商其实大多并不担心投资的大小，关键是进了货能不能迅速销完，使其资金能够进入快速良性的周转。有了这些配套，经销商才能放心地去做市场。3、榜样的力量是无穷的。中国人向来有跟风的习惯，看到别人做某某产品赚钱了，便也一哄而上。所以在招商过程中，考虑对重点区域的重点经销商给予政策倾斜，把产品和品牌在当地做出影响。在后来招商时就可以作为榜样，从而影响其他的经销商。这一点，在医药保健品行业应用的比较多，在一个新产品上市之初，企业会确定某个市场作为试点，摸索出一套有效的操作方法，进而复制到全国其他市场。　4、确立创品牌和名牌企业的概念，把企业做到长久。5、做好为经销商的服务工作。对于大多数的经销商而言，做某个企业的产品的经销商就是看重的企业的营销支持和服务。生产企业只有在招商中切实把经销商当作合作伙伴、战略同盟，与经销商荣辱与共、资源共享，追求生产企业与经销商的双赢才能快速实现成功招商。总之，在现代企业的招商工作中确实存在着许多的困难，但也不是完全没有方法可寻。

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