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在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是我整理的 市场营销 调研案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

黄太吉：从“煎饼果子”到“外卖”，3年3变为哪般?

时间定格在2012年7月。

定位白领一族的黄太吉，在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。

挑选较差位置的原因有两个：一是房租便宜，二是线上引流。希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉，就这样踏上了创业的征程。

互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。

黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。

传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。

餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐以求一博。

煎饼果子

从“街边摊”到“大雅之堂”

2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。

黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对 广告 设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者互动的机会。

新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中心不能自拔。

不管是打着好玩的旗号，亦或与跨界的结合，还是对 热点 的抓取，赫畅成功引爆了各种话题，各种新奇的手法，让粉丝们自动在微博上转发，赫畅更是身先士卒与每一个留言的粉丝互动……让煎饼果子从“街边摊”走进“环境优美的餐厅”成为现实，黄太吉的品牌知名度在中国声名鹊起。

从“产品矩阵”到“品牌矩阵”

黄太吉演绎了一个神话般的 故事 ：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。

这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。

“煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。

从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和利润局限性。

然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉员工只能做到每人每小时0.7单。

巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。

关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。

赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。

于是，黄太吉以类百丽模式为借口，迅速多元化，想以品牌围剿的形式，将商圈人流一网打尽。

2014年6月，赫畅的众多子品牌布满了商圈的各个角落：“从来”饺子馆、川渝风味的“大黄疯”小火锅、主打炖菜的“牛炖先生”以及“叫个鸭子”“幸福小冒菜”……黄太吉神话继续，短短一年多时间，连锁发展40多家。

潮水退去方知谁在裸泳，几个月后，餐饮形式突变，投资热逐渐降温，黄太吉也走在了关店的道路上。

不是事与愿违，而是事物都有其自身的本质和发展规律，餐饮也不例外。为人类提供食物是餐饮的本质要求，而食物的第一铁律就是“好吃”。

以互联网切入餐饮并迅速成功的黄太吉，似乎忽略了这个常识，也许是无意，也许是力有不逮：打着产品主义旗号的黄太吉，在要钱有钱、要人有人、要名有名如日中天时，却没有去认真研究如何弥补自己在产品上的短板，而是继续在自己擅于传播的长板上不断狂飙。

长板越长，短板越发显短。知名度越来越高的黄太吉，使大家对其产品的心理期待也越来越高。然而，名不副实的结果是顾客下次不愿意再买单，黄太吉慢慢从高峰跌向谷底。

黄太吉公布投身“外卖”那天，宣告了它彻底走下神坛。

赫畅难解“多品牌矩阵”

下的困局

“我确实败了。”赫畅曾公开承认之前的黄太吉已经成为过往。

黄太吉打着产品主义的旗号，却并不能将产品做到极致，而是更多地去塑造概念和炒作，被盖上了过度营销的大檐帽，深陷其中难以自拔。

但仅这一点，也不足以搞垮这个互联网煎饼果子之王，有大量资金支撑的黄太吉，有的是时间和实力提升产品。

可惜的是，此时它却又走向了多品牌运营之路。作为一个新崛起的餐饮品牌，选择聚焦一个品类来实现竞争破局是不错的战略，黄太吉也得以快速实现品牌的成长。

但消费者对黄太吉的认知，恰恰是建立在煎饼果子这一品类上，而多品牌的运营，让消费者无所适从，极大地稀释了黄太吉辛苦建立起来的品牌认知。

从黄太吉的扩张角度看，多品牌战略有着强大的强盗逻辑，这也许是黄太吉追逐资本的无奈选择。逻辑没错，但选择的时机可能错了。在赢利能力上，开的店越多，边际成本越高。然而，快速的直营跃进，资金回笼速度缓慢，根本跟不上开店的步伐。

赫畅一直对外念叨，“产品=制造+认知”，事实是，黄太吉眼花缭乱的营销告诉我们，它一直游离在产品制造之外来谈认知。消费者不是傻子，短期会为你的营销概念买单，时间长了呢?

如果将单店效率与规模发展速度进行有效结合，或许黄太吉不会这么快倒下。打着产品主义的旗号，却行平台战略的构思也没有错，但只是一味地玩概念，消费者就一定会抛弃你。

平台战略：

“黄太吉外卖”要去向何方?

2015年10月，沉寂数月的黄太吉，突然对外宣布获得B轮融资1.8亿元，它再次被舆论推到风口浪尖，但这次却已面目全非，彻底与过往南辕北辙。

这次重生，黄太吉看到了自己的产品短板，选择联手产品生产方打造餐饮外卖平台：开放中央厨房—吸引品牌餐饮产品合作—在黄太吉的中央厨房对各品牌的半成品产品进行加工—集中从中央厨房工厂店进行配送。

这种以供应链为入口的模式，背后的逻辑仍然是改变餐饮业居高不下的成本结构：利用外卖送餐，解除传统餐饮成本结构中最大的一环—餐厅场景，以中餐品牌企业产品为核心，形成工厂集中生产模式，并以黄太吉自建的配送团队，进行3公里以内的30分钟快速配送。

相比百度、美团外卖等，黄太吉外卖在模式上有新意。百度、美团等外卖对合作餐饮企业的品质把控以及配送效率上都比较差，也解决不了餐饮企业场景成本太高的问题，而且场景还在移动化过程中。

黄太吉模式则希望击中这一痛点：品牌餐饮企业负责解决品质和口味问题，黄太吉负责解决销售和配送问题。虽然都是帮助餐厅做增量，但黄太吉想做的是，真正利用餐饮的剩余产能，而百度外卖类则会与在餐厅就餐的顾客抢生意。

理论上，善于发现机会的赫畅又找到了一个市场风口，目前已经有不少品牌加入黄太吉的外卖平台上，如传统早晚餐品牌“净雅”“新加坡妈妈烤包”……黄太吉外卖还与百度外卖、饿了么、美团外卖、口碑等达成合作，借用它们的平台资源，形成立体的入口。

然而，另一个困难又摆在了赫畅面前，配送团队的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系统、高度精密的运营体系，是不是擅长概念思维的赫畅所能把控的?如果力有不逮，他是否找到了能与他互补的合作团队?

一切都有待时间检验……但不管未来如何，赫畅与黄太吉的创新精神，仍然值得餐饮人学习。

在不确定的时代，我们需要让改变发生。

小样乳酸盐，轻运动不怎么样

2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿，助力好彩头。同年11月，好彩头新品小样乳酸盐上市，进行大范围、高强度的高空宣传，起用王珞丹和贾乃亮两位代言人，冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》，冠名中国 羽毛球 联赛。品牌产品认知度被快速放大，但离产品畅销市场还有一定的距离。

消费者购买行为存在“以需求来动念，以品类来思考，以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时，都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了，就是生理需要，这时消费者需求解渴的产品，之后消费者会以品类来思考，看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以，需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品，才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。

轻运动，伪概念、伪需求

在品牌传播上，小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动，但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈，为何轻奢侈概念成立?

其一，奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值，这个价值概念清晰明确具体，是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念，理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。

其二，倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级，但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品，轻奢侈便吻合了这一需求。

然而，并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐，生造“轻运动”的概念，并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值，在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。

从认知价值来看，轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念，容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别，且轻运动并没有直观的价值体现。

从需求价值来看，轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料，消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量，达到解渴的效果。小样乳酸盐，在传播上提出“小样乳酸盐，轻运动更好喝，轻运动更解渴，轻运动更快乐”的价值点，均未能抓住消费者痛点。

首先，好喝的价值，没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值，所有饮料都必须是好喝的饮料，不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。

其次，消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上，任何可以解渴的饮料，在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中，基于运动解渴的属性进行分化，相对其饮料来讲，运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”，已进入过度分化的阶段，从认知和体验角度，消费者均无法感知轻运动的价值。

最后，消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念，本身已需要对概念进行 教育 。而轻运动是否更解渴，在心智上没有依据，不可信无认知。

从传播效果来看，多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一，小样乳酸盐是一个轻运动的饮料，这是第一层价值，为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二，小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料，建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析，这些价值在认知上完全属于企业内部思考 总结 所得，消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播，在如今互联网时代，传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下，市场教育难度极大。

那么，小样乳酸盐应如何撬动消费者需求，引爆市场?

开创“发酵运动饮料”新品类

小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类，洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料，小样乳酸盐的产品命名，已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔，并突显自身的差异点。而这显著的差异点，正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点，但是小样并未放大这一独特价值。

目前的运动饮料，配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐，如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量，并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐，从品类名上可见，“乳酸+盐”是其主要的成分，但是乳酸和盐到底各是什么，我们从小样高空传播上却很难看得出。

通过对小样乳酸盐成分表的研究，我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外，在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值，无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有，小样独有的成分。

所以，小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点，基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺，开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念，提出“发酵运动饮料，解渴更快”的价值!

发酵运动饮料，

品类需求大、关注度高

从消费认知与需求来看，第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇，是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类，消费认知不陌生，认知普遍。而且从源点消费群体来看，运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料，符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销，如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等，均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外，发酵运动饮料，作为跨界型的饮料新品类，满足了消费者对饮料求新求异的价值，易引发消费者关注，激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料，更吻合消费者需求趋势。

从竞争来看，目前市场上还未有发酸型运动饮料存在，小样作为开创者，具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看，好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品，已具有制作工艺、原料等优势。此外，小样乳酸盐凭借红彬资本的助力，具有快速抢占发酵属性价值，开创发酵运动饮料的资本优势。

综上，小样乳酸盐，开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐，发酵运动饮料，解渴更快”的价值，并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量，支撑发酵概念，从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出，激发消费者对发酵健康概念的需求，引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场，谋求百亿大单品的产品战略机会。

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波特菱形理论的案例分析

很显然，刘平心理严重的失衡，他的付出和回报差距太大。也就是严重的违反了事物发展的规律。如果我是老板，我会和刘平以股份的形式搞合作。想留住人，就得舍得付出，拿出百分之五十的干股，分给刘平。

电子商务员案例分析真题

以海门叠石桥家纺产业集群为例

海门家纺产业集群的背景 海门市家纺产业主要分布在三星、德胜、天补、三和、海门等乡镇，依托叠石桥国际家纺城形成。地处海门、通州两市交界处的叠石桥，当地群众素有从事家纺品生产的历史。改革开放以后，叠石桥家纺业发展驶入了快车道，家纺的品种款式由小到多，生产企业由弱到强，经营规模由小到大，生产设备由落后到先进，辐射面由狭到宽，形成了生产规模化、分工社会化、设备智能化、产品系列化和营销国际化的格局。海门市政府先后投入10亿多元，对市场经过六次扩建、改造，叠石桥已形成绣品城、家纺城、商贸城、名品广场等四大经营区域，拥有5000多个摊位和2000多个精品门店，营业面积达到30多万平方米，日人流量3万人次，并形成了与之相配套的物流中心、研发中心、信息中心和餐饮娱乐业等。在叠石桥市场的带动下，从事家纺产业的人员覆盖周边三个县市10多个乡镇，人数20多万，生产的产品包括被套、被罩、床单、窗帘、被子、凉席、帐子等，不但畅销全国，还远销30多个国家和地区。2005年，叠石桥家纺市场实现成交额巧0亿元，成为全国同类行业中规模最大、品种最全、交易额最高、市场前景最为看好的市场。

竞争力分析

运用波特的“钻石”模型理论对海门家纺产业集群竞争力进行分析。

1.要素条件。波特认为，生产要素可以被归纳为人力资源、天然资源、知识资源、资本资源以及基础设施五类，这些生产要素一般是混合出现的，但每个产业对其依赖程度又随产业性质而定。海门家纺产业集群的生产要素表现在以下方面:

(1)资本资源。叠石桥家纺市场强大的吸引力和产业的集聚效应吸引了全球家纺企业来到海门发展。在这片神奇的热土上，汇集了全国最优秀的企业群体和高素质的专业人才，成为中国最大、全球前三的家纺产品集散地。在叠石桥国际家纺城所在的三星镇，建起了2.8平方公里的工业园区。园区建成已有进区企业194家，总投人35亿元，其中产值超千万元企业有103家，超亿元企业有10家。浙江、上海、广东等地资金以及美、欧、非、亚等大洲20多个国家外资纷纷涌人，争抢发展先机。在该市海门、三和、天补、德胜等紧邻叠石桥家纺市场的乡镇，外资同样纷至沓来，推动海门2005年总体利用外资列苏中、苏北地区第一，超过了太仓、宜兴等苏南老牌吸引外资强市。

(2)基础设施。为打造一流市场，海门市大力实施叠石桥家纺市场基础设施建设，该市先后投人近亿元对市场的配套设施进行建设和完善，扩建停车场4000多平方米，不断优化市场配套功能，有效地提升了市场的配套服务功能。餐饮、娱乐、休闲一条街基本形成;金融服务、产品研发、机械维修、纺配纺机贸易、彩印包装、中介服务、信息咨询、法律援助、商贸流通等各类配套服务业较为完善。大市场需要大物流。该市投资2亿元建起占地面积200亩的物流园区，有53条营运线路，覆盖全国300多个城市和地区，并经附近的机场、港口码头可远运至南非、罗马尼亚、阿根廷等几十个国家和地区。2005年，该物流中心货物运输量超200万件，总价值70亿元，同时实现出口供货额巧亿元。已搭建成的叠石桥国际家纺城信息中心，将人员、商品、资金等信息交流畅通到每一个细节，随时可以提供各类信息咨询，每间商铺均有闭路电视、宽带和电话等，代表了未来市场发展的最新理念。

2.需求状况。市场内为适应不同需要的消费者，绣品产品高、中、低档应有尽有，交易方式灵活，现金现货、订单皆可。精品城内，内地著名品牌云集，有“心愿”、“天发”、“银炯”、“凯帝”、“美罗”、“迪尼诗”、“巨丰”、“凯盛”等20多个内地著名品牌。该市场已在内地200多个城市建立了稳固的销售网站，每年至少有300多万条床罩、900多万条被套畅销内地各大、中城市;同时，产品还远销俄罗斯、澳大利亚、韩国、罗马尼亚、匈牙利、南非、智利、阿根廷等20多个国家和地区。该市场还与20多个国家和地区建立贸易关系，镇上有三百多人走出国门，注册和创办了二百多家境外公司和企业。绣品城日人流量已达到三万人次，全年营业额超过30亿元，是全国最大的绣品专业市场。一直稳坐全国绣品专业市场“老大”。

3.相关、支持性产业。经过几代人的努力，叠石桥家纺业进人了鼎盛发展时期。叠石桥已成为全国家纺系列产品的生产基地、销售场所和物流中心，主要体现在以下几方面:生产规模化。仅叠石桥所在的三星镇就有家纺工业企业150家，个体加工户3078个，其中规模以上企业60家，亿元企业3家，加上周围的乡镇家纺工业企业，总量超千家。分工社会化。从原料采购、生产、加工到产品销售已形成专业分工，即使生产加工，一户也只做其中一道工序。设备智能化。枕套、床罩等家纺产品起初靠手绣，后来在缝纫机上绣。90年代起普遍用电动绣花机绣。已向电脑化、自动化方向发展。叠石桥家纺产业已拥有电脑绣花机8000多台、电脑多针绮缝机3000多台、工业缝纫机25000多台、喷胶棉生产线35条、其他相关设备2800多台，设备总价值20多亿元。产品系列化。起初，叠石桥的家纺业主要生产枕套和电视机套等家用电器套。后来又开发了床罩、窗帘、云丝被、沙发座垫、靠背等。其家纺产品，不仅品种多，而且质量高，有200多个品种，能适应不同国家、不同地区、不同民族、不同消费层次消费者的需求。

随着海门家纺业的不断做大做强，商机不断扩大，家纺产业链也不断拉长，形成了一个以家纺主导产业为中心，集纺织、研发、加工、机械、包装和销售为一体的有特色的产业链。如今，小到一根针、一束线，大到几十万的家纺生产机械，叠石桥都有专门的生产厂家。家纺生产需求量最大的是布料及填充物，由此，天龙印染、金雪化工等企业应运而生。

4.企业战略、结构与同业竟争。

5.机会。

6.政府角色。产业集群是产业发展的内在规律，因而它不能靠政府的行政干预而形成，但政府可以通过有效的措施对产业集群加以正确引导。海门家纺产业的快速发展在一定程度上得益于政府自20世纪90年代初开始的产业政策的倾斜和支持。主要体现在以下方面:叠石桥绣品城每间面积一米二的摊位，一年租金为4000元人民币，精品房一间(面积20至30平方米)，一年租金为20万元人民币。当地对于海内外客户前往投资、经营无不欢迎，经营户可获所得税第一年免征、第二年减征;工商管理费第一年免交、第二年减半;房租半年免收以及无偿为经营户在市场有线广播、电子显示幕上进行广告宣传等优惠政策。此外，对海外投资者，实际投资额满一百万美元的企业，奖励投资者四百平方米土地用于别墅建设;实际投资额满二百万美元的企业，奖励投资者别墅一套;实际投资额满三百万美元的企业，奖励投资者叠石桥中心地带营业用房一间;实际投资额满四百万美元的企业，优先安排一块商业用地供投资者开发。

7.产业规划。三星镇党委和镇政府依托“绣品城”不断开拓进取，终于走出了一条集体工业和家庭工业“一业两化，比翼齐飞”的新路子。海门叠石桥绣品城在三星镇党委领导下，坚定不移地实施市场带动战略，按照“城”(绣品城)、“街”(农民街)、“区”(工贸区)、“带”(绣品经济带)为一体的总体规划，努力工作，以形成绣品城、商贸城、托运城三城鼎立，互为依托的大市场格局。投资900多万元，建造了6080平方米的绣品城、精品楼、名品广场;投资1050万元，建造了占地17亩的托运城，下设26个托运站，能快捷地把三星绣品托运到全国各大中城市。

美好前景

随着中国家纺产品与WTO成员自由贸易的发展，叠石桥家纺业抓住机遇，乘势而上，预计将在2010年前把叠石桥建设成为中国家纺产业的研究发展中心。数量实现大规模扩张。计划到2010年，叠石桥市场交易量达到500亿元，叠石桥区域交易量达到800亿元，家纺生产企业数量达到3000家，从业人员数量达到50万人，国际贸易额达200亿元，形成国内、国际两个市场比翼齐飞的格局。质量实现大幅度提升。2010年，叠石桥家纺业要形成全国驰名商标3一5个，全国名品8一10个，创造出国际品牌。年销售额超亿元的企业达到100家，年销售额超10亿元的企业达到2一3家。配套实现全方位完善。外部条件日渐成熟。宁启高速通车、苏通大桥建成，沪崇苏通道、崇海大桥和沪通铁路以及宁启高速叠石桥互通陆续开工建设，叠石桥与全国各地的交通更加便捷。内部环境也更加优越，建设叠石桥国际家纺城三期工程和家纺国际物流中心，使叠石桥成为全世界规模最大、配套设施最好、服务质量最优的家纺产品集散地。

初创业失败，盖了个工厂，无法经营，60万打水漂，该怎么办？(关于经营失败案例分析？)

　第一部分 选择题(共36分)

　一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

　1.常用的电子商务案例比较分析方法不包括( )

　A.概念比较法 B.理想类型比较法

　C.纵向比较法 D.横向比较法

　2.EDI标准报文由三个部分组成，即( )

　A.台头、详情部、尾部 B.首部、详情部、摘要部

　C.首部、摘要部、尾部 D.台头、详情部、摘要部

　3.常用的EDI软件不包括( )

　A.办公软件 B.转换软件

　C.翻译软件 D.通信软件

　4.符合拍卖法的网上拍卖形式是( )

　A.网上竞价买卖 B.集体议价

　C.接受委托拍卖特定物品 D.个人竞价

　5.以数据形式流通的货币是( )

　A.电子现金 B.电子支票

　C.支票 D.现金

　6.下列符合信息认证要求的是( )

　A.发信人知道某个秘密信息

　B.用户持有合法的随身携带的物理介质 C.利用某些生物学特征

　D.对数据和信息来源进行验证

　7.ATM的含义为( )

　A.宽带网 B.异步传输模式

　C.以太网 D.同步传输模式

　8.SQL server 不采用的安全机制是( )

　A.数据库用户帐号 B.一级安全认证

　C.角色的许可认证 D.二级安全认证

　9.电子支付案例属于( )

　A.电子商务B2C案例 B.电子商务B2B案例

　C.电子商务服务案例 D.EDI案例

　10.关于虚拟主机比较正确的做法是( )

　A.将真实主机的硬盘空间划分成若干份，然后租给不同的用户

　B.将真实主机的硬盘空间等分成若干份，然后租给不同的用户

　C.虚拟主机的多个用户仅用一个独立的IP地址

　D.虚拟主机的多个用户拥有多个相同的IP地址

　11.电子商务网站的软件系统一般不考虑( )

　A.数据输入 B.数据管理

　C.数据建模 D.数据导出

　12.竞争优势与劣势分析属于电子商务案例分析中的( )

　A.电子商务网站背景分析

　B.电子商务网站建设与维护方法分析

　C.电子商务网站经营指标分析

　D.电子商务网站效益分析

　13.一个优秀的企业电子商务解决方案应首先强调( )

　A.数据的统计分析与处理过程

　B.信息的流动沟通与处理过程

　C.信息的安全保障与处理过程

　D.数据的安全保障与处理过程

　14.电子商务安全认证机构对信息的认证不提供的功能是( )

　A.信息的可信性 B.信息的价值性

　C.信息的完整性 D.信息发送的不可抵赖性

　20.B2C电子商务网站的收益模式不包括( )

　A.收取服务费 B.收取会员的会费

　C.收取信息流量费 D.降低价格，扩大销售量

二、多项选择题(本大题共8小题，每小题2分，共16分)

　在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

　21.已经建立或准备建立B2C电子商务网站的企业类型有( )

　A.经营离线商店的零售商 B.商品制造商

　C.工业原材料加工企业 D.网络交易服务公司

　E.没有离线商店的虚拟零售企业

　22.在Internet上实现安全电子商务所面临的任务是保证( )

　A.信息的保密性 B.信息的扩展性

　C.数据的完整性 D.交易身份的真实性

　E.信息的不否认性

　23.服务器托管可以减轻用户的负担，其特点有( )

　A.灵活 B.稳定

　C.安全 D.可信

　E.快速

　24.旅游电子商务网在线服务主要包括( )

　A.景区景点查询 B.宾馆酒店客房查询及预定

　C.交通时刻查询及票务服务 D.旅游商品的网上购买

　E.旅游投诉处理查询

　25.B2B交易大大降低了交易成本，具体表现在( )

　A.信息传递成本降低 B.中间环节减少

　C.广告费用减少 D.文件处理费用减少

　E.库存成本降低

　26.在确定企业电子商务网站域名时应考虑( )

　A.企业的形象 B.简单和易记易用的名字

　C.域名的自我保护 D.IP地址的选择

　E.已有商标或企业名称

　27.下图是虚拟主机示意图，图中“T”部分应为( )

　A.FDDI B.TCP

　C.ISDN D.ADSL

　E.PSTN

　28.电子商务案例教学的重要性主要体现在( )

　A.能够深化所学的理论知识

　B.能够使理论学习与实践应用有机结合

　C.能够获得大量新的电子商务信息

　D.能够做到教学相长

　E.能够系统传授理论知识

　第二部分 非选择题(共64分)

　三、名词解释题(本大题共3小题，每小题2分，共6分)

　29.防火墙

　30.EDI翻译软件

　31.订单跟踪

四、简答题(本大题共3小题，每小题6分，共18分)

　32.简述B2B电子商务的交易流程。

　33.试述电子商务案例的专业分类。

　34.选择虚拟主机主要应考虑哪些问题?

五、案例题(本大题共3小题，每小题8分，共24分)

　35.三杏公司是提供商务旅行服务的传统公司，由于业务需要，公司拟建设电子商务网站，通过互联网向全国提供订房、订票等旅行综合服务，请问三杏公司应从哪几个方面考虑电子商务网站的建设?

　36.某大城市的'“春天百货”是当地最大的百货商场，并在邻近地区也很有声望。该商店计划建立自己的网上百货商店，开展网上销售业务。通过对业务流程的分析，确认从接到订单到完成配货需1个小时，从本商店仓库开车到本市各地区，车程不超过1.5小时。

　请列举网上百货商店货物配送的模式，并为该网上百货商店确定配送方案。

　37.“丰乐电子”是一家很有实力的家用电器制造商，生产的“丰乐”系列家电享有很高的社会知名度和市场占有率。去年该企业开始涉足家庭装璜材料的生产，但产品的知名度和市场占有率一般。

　请从企业电子商务网站动作应注意问题的角度出发，分析“丰乐电子”应如何发展其电子商务网站。

六、综合分析题(本题共16分)

　38. 2003年春季我国流行非典型性肺炎期间，电子商务凸显其独有的优势。“非典”引起的实体市场的萧条导致了虚拟市场的火爆，人们真正体验到电子商务带来的安全、便利与快捷。下面是两篇相关报道：

　福州盛行电子商务 26%企业青睐网上交易

　中新网福州2003年6月22日电：福州市企业调查队日前公布对该市八大行业113家企业电子商务使用调查情况。目前有43%的企业建立了对外的企业网站，21%的企业正在筹建;26%的企业开展了电子商务活动，其中交易量占贸易总额10%以上的占47%。

　调 查显示，为防治“非典”，人们自觉减少了面对面的接触，企业改变了以往在宾馆、酒楼洽谈生意的传统方法，正逐渐重视网络技术对扩大企业影响，增强与外界的 联系，拓宽企业生存、发展空间的作用。有82%的企业认为有必要开展电子商务活动，在未建网站或未开展电子商务的企业中有73%的企业正在考虑筹建网站或 开展电子商务活动。

　调查还表明，“非典”时期促进了电子银行业务的大增，更多的人选择电话、上网方式相互沟通联系、办理多项业务，自四月中旬到五月底，福建省建设银行系统网上交易额比去年同期增长3.7倍;省工商行在“非典”疫情发生后网上交易额也增加了20亿元人民币。上海电子商务走进“夏季” 网上交易服务一路走红.上海2003年6月7日电：“非典”时期，在“接触式经济”遭遇严寒之际，以跨越时空、不正面接触为特点的电子商务赢得了商机。在上海，企业和商家纷 纷借助信息技术和网络平台，改变服务和交易方式，网上购物、网上交易数量激增，沉寂多时的电子商务迅速升温。上海市电子商务行业协会最新统计显示，“非典 时期”，上海生产资料网上交易量平均上升50%，生活资料网上交易量上升100%，个人之间的网上交易量平均上升30%。譬如，“东方钢铁在线”2月份网 上交易额为700吨，3月份增加到6000吨，4月21日到25日5天就达5000吨。“爱姆意在线”2002年1-4月网上交易额为5000万元， 2003年同期达1.1亿元。2004年1-4月，“易购365”、“联华OK”的网上订购量也比去年同期翻了一番，送货人员增加了80%。

　根据上述案例并结合抗击“非典”的亲身经历，请回答下列问题：

　(1)“非典”对电子商务产生了哪些影响?

　(2)电子商务在“非典”时期发挥了什么作用?

　(3)有人说，“非典”的流行是电子商务发展的一个良机，你对此有何认识?试通过本案例分析电子商务发展的偶然性和必然性。

初次创业失败，其实非常常见，不必自责难过。没有人能随随便便成功，学费总是必须的过程。

在这里首先要问你一个问题，你盖的工厂，是否办理好了土地证以及相关的证明？

如果都办好了，有合法的身份，那么完全可以转手出租，一年十万八万的租金完全有可能。时间久一点，仅这块地可能就能把投入全部赚回来。

如果缺乏合法的手续，那样也可以以较低的价格出租，无人管就先这样，有人管再想办法。法理人情，很多事情就那么回事。

不管怎么说，360万不是一个小数字。要仔细分析创业失败的原因。

是人的因素，还是受制于政策，还是具体某个环节出错。

凡事谋则立，不谋则废。在创业之初，你们又是如何协商合作的，主要的问题都搞定了没有就去建厂房。比如土地证，比如环保，比如消防。

又是什么原因导致如此大的投入，居然无法经营。

合伙的生意不好做。

不熟悉的行业尽量不要做。

有钱不能乱投资。

找合伙人，一定要找靠谱的朋友，各个方面能够互补才行，不仅仅是为了凑个份子多份钱。

认真反思，先赚钱努力还债。

这么大的投入肯定不会说一下子化为乌有，看看如何折现，少亏一点是一点，不至于血本无归。

多积累经验和人脉，下次，从头再来。

办法无非有三个：一，继续寻找经营项目，让工厂能够经营。既然已经修好了，那就应该千方百计寻找项目，让工厂能够用起来，和合伙人一起坚定信心，不断寻找。二，放弃，放下，重新开始。承认自己对未来的预测出现失误。承认自己对合伙经营的困难估计不足。用60万买一个教训，今后考虑问题的时候谨慎一点，慎重一点，系统一点。相信下一次。忘记这一次。三，把建好的工厂转让出去。几个合伙人要一起思考如何去寻找接盘侠，分工行动，通过转让挽回损失。要思考如何来讲述自己放弃的客观理由？如何来宣传一下工厂的优势。重点训练谈判技巧，争取早一点把工厂转让出去，收取转让金和租金。一点浅见，不知道能不能够帮到你的。

初创业就投入这么多，你这不是胆大，是鲁莽。承认失败，大不了从头再来。

现在的市场，不管是快开厂、还是开店、还是做生意；竞争力是相当的强劲，再加上现在的互联网也比较发达，产品的透明度也比较高，所有人对质量的意识和要求也提高了很多。所以现在开厂你首先要了解你自己的产品，能不能适合这个市场。现在开厂不容易，缺一不可，缺一就会失败。资金、生产产品的技术要强、新产品的开发、需要市场、还需要人际关系。这些都要一一的重复考虑。如果你有了厂房和设备，可以找一个有实力的人合作，开厂现在是很复杂，没有人默契和你的合作和商量，是很难成功的。看那些厂正常的在运作，他的旁边背后都有人支持的。做开厂的老板一路顺风__

这个要分几种情况，看你投的项目还有没有后续的可发展性，如果没有可发展性就割肉，改行干别的，或者是直接去打工，外债是外债，但绝对不能作大尾巴也不断的话，永远是很难处理的问题，如果要是有持续性，就想办法，负债经营，但是在现在这种条件下，负债经营非常困难，今年除了要有环评这个费用支出以外，明年还要有安全评估，都需要大量的费用。

不同维度分析下也许会有不一样的解决方式，可以找找咨询公司、其他初创公司、投资公司等多交流，寻找适合当下的策略，，当然每个公司有每个公司自己特殊情况，，很难以点概面，不过目前建议还是要快速制定阶段性目标，需要哪些资源平台，然后寻找可行性的方案

不要气馁相信自己没问题，这几年生意异常难做，可以说大部分人都失败了，那又怎样，毕竟也是人生的一段经历，我相信你在做下一个事的时候一定会从这件事件上吸收很多宝贵的经验。一次就成功之是个别现象，从失败中吸取教训再成功才是主流。

创业难啊。我创业4年多了，经常有不想做的想法。也没赚多少钱，感觉发不了财也饿不了。像你的工厂没有生产走出租厂房也许可以。

对于一个创业者来说，失败是难免的。关键是我们应该如何去面对创业的失败，怎么把创业失败的故事变成未来成功的一段经历。

我们都知道，当今的中国提出了万众创新，大众创业的口号。无论是国家、政府还是各个机构都在鼓励大家创业。根据国家工商总局的统计结果显示，自2014年3月1日商事登记制度改革以来，新增的企业数同比增长了45.8%，平均每天有1.06万的企业诞生，这是一个非常巨大的数字，呈现了大众创业的这么一个热潮。

有机构做了一个调查，23%的中国年轻人认为创业具有极大的吸引力。这个数字远远高于全球其它任何一个国家。在同样的新兴发展中国家，印度，这个数字只有6%。

为什么那么多的中国年轻人向往创业？因为在创业的热潮中，我们看到的是一种机遇，我们也希望通过创业来实现自身的价值。

当然，从创业到成功，这其实是一个很漫长的道路。另一项数据统计得出，在中国现在的大环境下，创业的成功率不到5%，而刚刚毕业的大学生出来创业成功的概率更是不到3%。这就意味着创业过程中的失败其实是一个大概率的事件。

在过去的几年当中，我们看到了很多曾经的创业明星企业都在尝着失败的苦果。一个叫做美味七七的生鲜电商曾受到许多媒体和投资者的追捧。他们首轮也获得了两千多万美元的融资。在成立仅仅一年后，这家公司就倒闭了。由于种种原因，比如说股东之间的矛盾，商业模式的不成熟，大肆的扩建仓库和加工厂，这些都导致了美味七七的失败。

几年前O2O特别盛行，其中有一家公司叫博湃养车。它就是给汽车做养车护理服务，也受到了资本市场的追捧，曾获得创新工厂以及其他投资者超过1800万美金的投资。但是这个商业模式看上去好像是一个刚需，但是博湃养车太过急于发展，他们曾提出在2016年底前要在中国一百个城市拓展业务，雇佣一万名技师。

所以说，

即使一家企业有比较好的商业模式，同时又受到投资者的追捧，但如果不经营好企业，失败也会相继伴随。

同时，

当你拥有一个好的模式并获得资本的时候，一定要守住不能急于扩张，

因为急于扩张带来的一定是资金链的问题，带来的是管理的问题。

事实上，

失败并不可怕，可怕的是重复的失败。

那么创业真正需要的是什么？首先是产品，一个具有市场竞争力的产品。其次需要资金的支持。特别是在创业时期，如果你没有后续资金的支持，创业是一个非常艰难的过程。我们所听到、看到的这些创业成功的人士，他们也并不是一帆风顺的。

马云也曾经经历过不同阶段的创业失败。1994年马云曾创办过一个叫海博翻译社的公司。当时他租办公室的租金每个月就是2000块钱，但每个月的收益还不到600。但是马云并没有放弃，继续他的创业历程，1995年的时候，马云去到了西雅图，学习了当时的新技术，互联网技术。随后马云又创建了一个叫海博网络的公司。但后来源于一些跟杭州电信合作上的矛盾，最终海博网络也关闭了。

而最终之所以能成就今天的马云，就是源于他不断地在思考别人的失败，哪些错误是一定要犯的，如何避免这些失败。失败经验并没有让马云倒下来，而是如何从失败的经验中获得知识，获得经验。

我也曾经有过这么一个创业失败的经验，但是恰恰这些失败的经验给予了我财富，因为有了这些财富我才有机会在微软这样的大公司受到高层的认可。所以我们说过去的失败并不代表未来的失败。如果从失败当中找到一些可以未来帮助你提升的一些知识和经验，那么这才是我们从失败当中获得经验。

最后，我们鼓励大家去创业，这是一个创业最好的时机，但是我们也不能盲目的创业，创业的过程本身就是一个不断地探索，不断地去开拓的一个时代。

更重要的是在这么一个开拓过程当中，失败是一个大概率事件，我们不惧怕失败，因为这些创业过程当中失败，给我们带来的一定是宝贵的财富。

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