如何防止串货（2）-99货源网

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4、价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。5、合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。6、经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。控制串货方法之五：制定合理的目标任务·目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。·终不要给经销商压太多的货物。控制串货方法之六：设立串货报证金制度1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。控制串货方法之八：加强监控力度1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。控制串货方法之九：加强处罚力度1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证金和部分货款。并且在全国予以通报。2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。控制串货方法之十：加强教育引导1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制串货做为省级经理的考核指标之一。2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一定能控制住不串货。3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。控制串货的方法之十一：不在药市放货1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串货，因为药市经销2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊5-10%的百分点，串货就有了条件。药市更讲求资金周转速度。2、大卖场异地开店、大流通异地经营，也是串货的原因之一，可以提高对其供货价，以防他把货物价格降低，把货物流向各地。总之，串货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，但是一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行。这里也提醒一点，省级经理往往以串货为理由来作为完不成任务和业绩不好的正当理由，且夸大串货量。

窜货产生的根本,在于价格差异

以往采取的处罚\产品编号等等方式,可以说只不过是治标之举

只要这种价格差异存在,窜货就必然发生

窜货对生产商而言,其实最大的问题,就是它对区域价格体系的冲击,以及对下游代理经销体系的破坏

你可以想很多的方法来规避窜货

但是我认为,问题的关键还在于两个方面

其一:自身价格体系的完善,通过价格的调整,以及区域价格差异以非"价格"的方式体现,可以有效的降低区域价格差异,减少窜货

其二:代理经销网络收益的回报方式.单纯的以销量(或者额)来核算返点,就可能导致代理经销商牺牲产品销售利润,增加销量来换取返点,因此,这种单一的返点方式,必然被市场逐步淘汰

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如何防止串货（2）

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