网上有关“销售渠道管理步骤有哪些”话题很是火热，小编也是针对销售渠道管理步骤有哪些寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

　导语：销售渠道也就是销售方式，即采取何种方式将产品推销出去。下面是销售渠道的管理步骤，欢迎参考。

　销售渠道管理一：销售渠道开拓

　开拓销售渠道也就是开拓产品销售市场。在这个问题上，作为企业经营者一定要树立坚定的信念。要在认识产品销售重要性，充分估计其困难的同时，坚定信心，将销售工作做好。并且要用智慧，企业间的竞争在一定程度上是产品销售的竞争，要以智取胜。同时也要看到，一种产品只要能生产出来，就一定会有市场。完全可以这样说，只有缺智慧的厂商，没有无市场的产品。问题就在于销售渠道的开拓。

　销售渠道管理二：销售渠道的选择

　一般来说，基本的销售渠道可分为直销与代理两种。直销就是企业自办销售，即自己拥有庞大的销售队伍，直接将产品销售到最终消费者。这种方式适合于价值较高、消费者较为分散、且有特定用途的产品销售。除此之外的产品一般选择代理销售的方式比较好。特别是社会日常生活用品，更应当采用代理销售的方式。因为，这些产品可替代性强，消费者的选择性强，因此应当更多地扩大与消费者的接触面，所以采取销售代理方式，利用现有的商业网点，地毯式布点，并保证每天24小时不断货。还有的企业采用直销与代理相结合的方式，它是前两种方式派生出来的第三种方式。

　销售渠道管理三：销售渠道的评估

　所谓销售渠道的评估是指以经济效益的原则，去衡量以往运用的销售渠道的优劣。进行销售渠道评估，首先要采用合适的指标体系。销售渠道评估指标可能很多，但有三个是基础性，不可缺少：第一是销售数量，即以销售产品的多少作为评价销售渠道优劣的标准；第二是成本高低，在产品销售数量相差无几的时候，就要看哪种销售渠道的成本更低些。第三是销售利润，它和第二个指标查相联系的，销售数量相差不多，成本更低的利润当然更多。其实以上三个指标在不同的时期有不同的作用。在需要扩大产品销售数量时，可能价格要低些；在产品供不应求的条件下，产品产量宁可少些，但价格就应当高些；在需要提高产品质量，以增强竞争力的情况下，整个产品成本都可能上升，销售利润就可能下降。

　销售渠道管理四：销售渠道的调整

　在销售渠道优劣评估的基础上，就要采取相应的措施，对销售渠道进行调整。销售渠道的调整要和企业不同发展阶段所采取的不同战略措施相适应。在一般的情况下，特别是社会生活日常用品，主要看产品销售数量，因为销售数量决定市场份额。销售数量上升了，就有可能实现“薄利多销”。

　销售渠道管理五：销售渠道的维护

　这要从两方面入手：其一是加强公关工作，生产厂商和代理商(或最终客户)实现“双赢”；其二是生产出价廉物美的产品，这是企业销售的重要基础工作。

　营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划，并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化，并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队，并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本，促进营销利润最大化。

　渠道销售技巧一、强调市场需求

　很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

　客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

　销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

　渠道销售技巧二、善于利用销售道具

　渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的.产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

　渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较

　孙子兵法中就有介绍：知己知彼，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

　客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

　销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

　渠道销售技巧四、善于利用调查数据

　我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

　客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

　销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

　渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点

　我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

　客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

　销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

怎样经营好一家服装店

在思想上要高度重视卷烟销售大户。卷烟销售大户从他的主要特征来看，经营能力强，在卷烟市场影响力大。因此，我们必须在思想上高度重视卷烟销售大户。营销人员尤其是直接服务卷烟零售市场的客户经理要从思想上走出“唯销售而销售”的误区。由于大户资金充裕，短期进货量大，因此在销售数量上容易满足营销人员的急功近利的成就感，从而导致“一脚踢”现象。这样做的结果是丢掉了对市场的控制权，其危害性不言而喻。因此一线营销人员在思想上要高度重视，要真心实意地安下身来，沉下心来，扎扎实实地服务市场、服务客户，一视同仁地为大、中、小户提供差异化服务和个性化服务。

在行动上要密切关注卷烟零售大户。规范卷烟市场经营秩序，密切关注卷烟零售大户，加强对卷烟销售大户的管理显得尤为重要。作为客户经理就应该对片区的“卷烟零售千条户”和“卷烟零售大户”分别建立档案，结合营销、专卖、内管系统信息的数据，以“异常定单、异常品牌、异常客户”这三异为切入点，每月对卷烟销售大户进行库存盘点，力求核准卷烟销售大户的真实销售水平。对于月库存量较大或发现销售异常的卷烟销售大户，客户经理要及时把信息反馈给专卖和内管部门。作为专卖部门，就应该加强对卷烟市场的监管，制定切实可行的措施对销售大户进行监控，开展好卷烟打假破网专项行动，严厉打击“大户控制小户”和无证经营行为。对于无证户，符合条件的，我们应坚持应办尽办的原则给予办理许可证，对于不符合条件的，可以先将他们登记造册，纳入管理，逐步予以取缔，以切断大户控制的下线，保护合法零售户的正当利益，规范卷烟经营行为，为零售户创造一个规范有序、良性竞争的卷烟市场环境。作为内管部门，要切实增强分析业务数据的能力和发现异常情况的敏锐性，及时建立预警机制，对出现预警的重点客户要及时走访，发现问题要严肃查处、通报、监督整改。通过多方协调配合，我们可以对已确定的卷烟销售大户的销售动态进行定性和定量地对比，利用营销信息管理系统，对卷烟销售大户的实际销售进行综合分析，以得到的数据作为制订营销策略时科学分配货源的依据。

在政策上对卷烟零售大户要区别对待。在政策上对规范经营的卷烟销售大户要进行扶持，对不规范经营的卷烟销售大户要进行限制。从营销角度上讲，要立足当前，着眼长远，灵活掌握专、销结合的手段，在完善专卖制度的前提下切实增加紧俏货源的透明度，公开、公平、公正地分配紧销货源，对规范经营的大户在紧俏货源上要有所倾斜。同时长远看待中、小户在卷烟销售、网络建设中所做出的积极贡献，要团结中、小户，紧俏货源和重点卷烟品牌适度也要向中、小户倾斜，解除中、小户对大户长期以来形成的依赖思想的束缚。对于屡次违规经营的卷烟销售大户，结合其实际销售能力和环境需求要制定专门的货源供应政策，将供货量控制在该客户实际零售量范围内，进行严格限量。对此我们可以因地制宜制定“限量供货”方案，重新调整客户分档情况，下调其最高限量的标准和单次供货量，从货源供应上限制大户。

综上所述，要做好对卷烟销售大户的管理，使得卷烟销售大户规范经营首先就必须从货源上进行控制。从营销策略上，制定货源限量供应方案，采取有意识地减少货源供给的形式限制大户的生存和发展空间，使大户的销售行为真正地定位于零售环节，而不是批发或者是变相批发行为。其次要从后路上进行堵截。通过对符合办证条件的无证户采取应办尽办的原则办理许可证，加强对游离于网外的零售户的管理，切断大户原有服务链上的下线客户。再者从专卖管理措施上将大户作为重点检查对象。把大户作为端窝打点和案件经营的重点对象，增加对大户供货上、下线的追根溯源，加大对大户的监控力度，防止大户控制小户以及非法收购卷烟等违规行为发生。最后还应开展卷烟销售大户专项内管检查。内管部门要全方位开展卷烟销售大户不规范经营现象和问题的排查，牢固树立市场导向观念，坚决杜绝卖大户、串货现象的发生，严禁虚假订单、虚假确认、向无证户供货等不规范销售行为。邹海莉

1、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买多少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能地满足。

2、做服装最重要的条件就是选址，选址会直接影响营业额的!根据产品的特性，选择在合适的地段销售是至关重要的，做女装一定要选择在人流密集的地段。店里要整洁，凌乱的风格会降低店铺的档次，统一的风格就会提升店铺的档次，能够卖的起价格，能够赚到更多的钱，同样也能够积累更多的忠实顾客，有利于终端店铺销售。

3、店铺光源，灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的。晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球。灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的。

4、衣服的陈列很重要，做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售，产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选。

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