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经销商如何提升自己的核心竞争力

　有许多经销商混迹江湖十多载;一直维持着三五个人，一个10多平米的小门店惨淡经营状态;回头看看，许多的后起之秀早已在呼风唤雨，笑傲江湖了。江山代有人才出”，现代的社会永远是充满着机会，遍地是黄金;关键看各人有没有这个眼光，胆识以及财运去把握了。下面是我为大家带来的经销商如何提升自己的核心竞争力的知识，欢迎阅读。

　 一、经销商的立足之本：分销网络

　经销商市场中的定位就是渠道中转。厂方在各地设立经销商的主要目的就是通过经销商将自己的产品覆盖到各市场的零售终端。经销手中所控制的销售网络，就所以企业选择经销商的首要条件。经销商是衔接厂方与零售终端的纽带。是通过货物的流通来赚取厂家分解的利润。因此经销商在自己经营区域范围内分销网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。经销商在建立自己的分销网络时，应该避开以下四大误区：

　1 分销覆盖面越广越好。部分经销商刚刚起步，就急于将自己定位于地级范围甚至省区范围;完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。分销区域如果超越了自己所能掌控的范围，一是容易造成有限资源的 浪费，效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

　2 分销系统越广越好。经销商的分销系统一般会分为四种类型：现代渠道(商超系统)，传统渠道(流通系统)，餐饮渠道和特通渠道。一些经销商习惯于多面开花，所有系统都做。但效果适得其反。主要原因有三：一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠道运作成本过高，得不偿失。三是经销商社会公关能力各有所厂，某些渠道的运作，社会资源不够。

　3 分销商越多越好。某些经销商以为分销商多了，市场覆盖率就高。通过分销商运作既能加速资金的周转，又能减少铺市的繁琐的工作压力。所以许多经销商都乐于大规模发展分销商。但别忘了分销商多了，会给自己埋下地雷。一是分销商量小时，会乐于在你这里拿货;一旦某产品量做大了，就思想着独立门户了。让你平白无故丧失了销售区域。二是 分销商往往是冲流货的罪魁祸首”，厂方处罚不了分销商，这把刀往往落在你的头上。

　4分销利润越薄越好。许多经销商为拉拢住分销商，将自己的利润弄得越来越低，甚至是平进平出，就赚点厂家返利。其目的有二：薄利多销了，利润薄了，但量大了照样赚钱。二是这个产品不赚钱，但分销商帮着卖其他赚钱的产品。但实际操作中，这种操作方式还是有许多弊端的：一 经销商要抓住时机，赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品，将分销利润压得多低，就会错失赚钱的机会。二 让分销商养成了讨价还价的习惯，会以价格来要挟。三 会引起厂家的不慢。扰乱产品价格，容易受到厂家的处罚。

　 二、经销商的生存之本：现金流的畅通

　在商言商，经销商必备的二大条件：一是网络，二是资金。而经销商所处在厂方与零售终端之间的中间环节。现在一般厂方要求是现款现货，很好有授信额度。而零售终端大多有应收账款。经销商的资金实力往往决定了其发展规模。在经营中保持资金流的畅通，才能维系经营活动的正常经营。经销商在保持现金流的畅通中应注意以下几点：

　1 控制经营产品的数量。许多经销商都有贪大”的毛病;经营的产品越多越好。经销商以为：一经营的产品多，客户资源能得到充分的利用。二 配送成本会减低。三 会增加新的销售机会。但品种过多，回分散你的经营资金和注意力，当你的核心产品的优势被削弱。经销商对经营产品的品种，应量力而行。有时候1+1未必就大于2.

　2 有选择地进入商超系统。从厂方的角度希望自己的 产品进入经销商经营区域所有的商超系统。但经销商对各商超系统必须进行考察。考察其结款信誉，账期，以及经营状况等。进行有效的评估。对账期短，生意好的商超，可优先进入。具体进入多少家，必须根据自己的财力状况以及风险系数来定。给自己留有余地。当你资金出现问题时，厂家不回考虑你在商超压了多少款这些因素让你欠款的。

　3 多运作一些现款现货的零售店。各区域部分中小型零售店都是现款现货运作的 。多操作这些店或许运输成本会增加，但资金的周转速度快。只要经销商做好服务，这样的数量多，每月的销售量也是非常可观的。

　4 建立有效的应收款管理机制，建立客户信用制度，减低企业经营风险。(具体内容，下文专章论述)

　 三、经销商的价值:承上启下

　在整个销售环境中，有三大接点非常关键。一是厂家与经销商的对接点。二是经销商与零售商的对接点。三是零售商与消费者的对接点。这三大接点中，经销商占据其二。因此经销商的价值就是在厂家与零售商之间的承上启下。如何做好厂家与零售商的衔接工作，体现出自身的价值呢?经销商应该做到以下几点：

　1 终端的维护。很多经销商认为终端的维护在于厂家。确实有许多厂家在做这方面的工作。但仅仅靠厂家是远远不够的。请经销商注意：厂家的工作越具体，那就代表着经销商的重要性就越低。所以经销商要敢于承担这方面的责任，以换取厂家更大的支持。

　2 做好库存管理。保证自己的库存与零售终端的库存保持在合理线以内，确保不断货。

　3 信息的反馈。经销商及时把市场信息反馈到厂方。经销商处在市场的最前沿，市场上的任何风吹草动，总是在第一时间里知道。将竞品的动作，市场行情等及时反馈厂方，以便厂方尽快做出反映。保持产品的竞争力，又能有效地与厂家保持密切的合作关系。

　4 厂方促销政策的执行。经销商往往的厂方促销政策的最终执行者。严格执行公司的促销政策，不克扣促销费用，保证促销活动不走形;这都是经销商义务的一部分。有远见的经销商是厂方销售政策的坚决执行者。

　 四、经销商的地位：从情人转为老婆

　经销商与厂方的关系常常总是很微妙的。厂家与经销商的合作协议常常是一年一签;厂家经常性更换经销商;而经销商也经常淘汰滞销的产品。所以厂商之间的关系充其量也不过是情人关系。将其归类为情人关系基于以下几种原因：一是厂商之间忠诚度低，缺乏对未来的规划。二 相互基础比较薄弱，可能一些细节问题处理不当，就会造成彼此的分手。三建立的合作关系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市场运作理念以及文化上的认同感。正因为这种情人关系，经销商几乎每天胆颤心惊过日子。厂家销售人员的变动，新产品的推出以及销售策略的调整等，都会直接影响到经销商的地位。那经销商如何成功由情人”转为老婆”，应做好以下几点：

　1、与厂方之间建立相互依存的关系。情人没有明天，老婆是要共度余生的。厂商之间欲成为夫妻”关系，关键点是找到两者价值的共同点。有些经销商以为与厂家搞好关系，就是陪吃陪喝陪玩”。那是一个误导。酒桌文化是绝对靠不住的。厂商之间有共同的目标，相互信任，相互支持，相互包容;方能合作到永远。

　2、将自己塑造成不可替代的对象。男人找老婆，开始时总是东挑西选;当他发现你是最合适的，那他就会非你不娶”。厂商之间首先是利益共同体，双方都能彼此给对象最大的利益，这种合作是无可替代的。那一天经销商把自己塑造成厂方无可替代的对象，相互间的合作将会是坚固的。

　3、经销商要学会远处着眼，近处作手。不要为蝇头小利斤斤计较。既然是夫妻，就需要过分在意个人的得失。吃亏是福”。经销商有时候需要大度一些。相互包容，站在对方的角度想问题，多替对象承担一些责任。真正成为一家人。

　 五、经销商的角色：织网能手

　经销商的过程也是搭建网络体系的过程。经销商应当成为织网”能手。这个网应该是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的最大资源。经销商要成为织网”能手，需具备以下运作能力。

　1、布点能力。经销商在构建网络的初期，首先的工作是布点。每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连。这就是销售网络。

　2、网络的控制力。经销商的网撒出去，要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击，这一方面需要与厂家配合控制冲流货的发生，另一方面经销商对零售网点要有制约。以年终总销量适当返利也是挺有效的手段。

　3、网络的修补能力。销售网络构建起来之后，始终处于动态变化之中。某个销售点出现断裂，就会导致网上出现一个窟窿。如不及时修补，这个窟窿就会越来越大。这需要经销商及时修补这个断点。如一分销商转做其他竞品，那就及时寻找到新的分销商。

　 六、经销商的'发展技巧：因需而变

　市场的消费潮流在每年不断变化之中，经销商应紧跟潮流循时而行。各个行业的发展都呈破浪型变化，当某一品类的产品进入衰落期，必有一类产品脱颖而出。关键点是经销商能否明锐体察到消费需求的变化。把握住商机。经销商要做到这点，需做好以下几方面的功课：

　1、市场明锐的洞察能力。要善于思考和总结一些有规律性的东西。行业内的变化一般都遵循着三年一个周的原则，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起。经销商最赚钱的是一类新品从上升到高峰期。真正进入衰落期，虽然这类产品还有基本销售量，但利润已非常的簿了，成为鸡肋产品。因此经销商对市场行情及态势的把握非常关键。

　2、善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事，我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的 成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜。新品的推广成功系数就会高。结果是双方收益。

　3、善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中。寻找到新的市场机会点，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。比如沿海城市的一家经销商，注意到当地渔民定期补充食品饮料和生活日用品的商机，设立专门部分专一运作渔民的生活补剂。因该经销商所供应的产品品类齐全，价格合理，将货直接送到渔船上。深受渔民的欢迎。每年这一快的销售额就达到上千万元。

　经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机;就意味着财富。

　俗话说生意是人做的”。生意人的性格，知识面，敏感度，胆识，眼光以及目标的大小等不同，其最终的结果天壤之别。一个成功的经销商，必有其成功之处。

从20世纪90年代初开始，随着互联网在我国爆炸式的发展和普及、电子商务的出现和发展，许多精明的商家开始借助电子商务平台将礼品营销搬上了互联网，开创了一种全新的营销模式。这种营销模式有助于顾客不受时间的限制，足不出户，利用互联网就可以发现自己心仪的礼品。但是，随着礼品公司数量的增多，顾客要浏览的信息量越来越大，需要花费大量的时间和金钱。

综上所述，当前的礼品营销模式可以概括如下：

① 传统的实体展会

实体展会可以为厂家和礼品公司提供一个很好的平台推销产品，但是一次展会需要进行大量的投入：

摊位的租用

大量产品图册的印刷

营销人员名片的印刷

展会后，客户资料的整理和跟踪

② 传统的媒体宣传

为了扩大影响力、提高知名度，礼品生产厂家和礼品公司都不遗余力地利用传统的宣传手段，在报纸、杂志上刊登产品广告，或者在路边广告牌推销自己的产品。

但是，通过报纸、杂志推广产品的时效性是非常短的，一般只是刊登在某一期的其中一两个版面上；利用路边广告牌的时效性虽然要强些，但是花费非常可观，所产生的影响力有限，辐射效应不大。

③传统的电子商务平台

从20世纪90年代初开始，随着互联网在我国爆炸式的发展和普及、电子商务的出现和发展，许多精明的商家开始借助电子商务平台将礼品营销搬上了互联网，开创了一种全新的营销模式。这种营销模式有助于顾客不受时间的限制，足不出户，利用互联网就可以发现自己心仪的礼品。

但是，该模式仍然存在以下问题：

礼品生产厂家和礼品公司都建设自己的网站，各自为营，内容重复度高

随着礼品公司的增多，顾客在进行资料筛选时需要浏览“海量”信息，如同“大海捞针”，花费大量的人力和财力。

礼品的品种单调，缺乏竞争力

各礼品生产厂家、礼品公司经营的产品种类都比较有限，不能满足终端客户的“一站式”购物的期望。

礼品生产厂家和礼品公司网站的维护，成本高

每家礼品生产厂家和礼品公司在有新产品推广时，都必须对产品资料进行整理、加工，并且对数据库数据、网站内容和布局进行同步更新。

传统的电子商务平台不能提供个性化服务

为了节约礼品生产厂家和礼品公司的网站建设和维护等费用，阿里巴巴等公司为众多的公司提供了一个公共平台。公司可以借助于该平台发布一些简单的信息。但是，该平台提供给公司的只是一个“摊位”，公司不能根据自己的需求，对“摊位”进行个性化设计和布置，同时可以发布的信息量非常小。

21世纪，要么电子商务，要么无商可务。电子商务真的如此必要，迫在眉睫吗？他还说：“现在70-80年代，90年代的人，一定80%到90%的企业一定在网上的，如果现在还不通过互联网，不通过电子商务做生意，那是决不可思议的，现在公司里面水电煤最后就是商业网络，而且商业网络的作用可能会比电还要重要。因为这是未来的一种发展趋势。

礼品界的王中才说：“礼品公司要发展，那么礼品库是未来的发展趋势”。那么我们来谈一谈礼品库给我们带来什么看得见的好处。

礼品行业经历了这么多年的快速发展，时至今日，产品同质化现象已经成为礼品行业发展的瓶颈。礼品行业的牵扯广度性是任何一个行业无法比拟的，这种广度造就了礼品行业门槛低的特点，也是混乱的市场竞争、杂乱的产品充斥市场的“温床”。礼品并非必需品，而是奢侈品，这一特质使得礼品更需要资源管理。

对于产品的生产厂家而言，首先便是明确自己的客户在哪里?礼品供应商的客户自然是礼品公司，那么无论是建立自己的网站，还是去网络上进行推广，都得围绕礼品公司这一群体来展开。去展会上摆展位，推广产品，礼品公司拿回去整理资料，处理你的产品还得花时间，有过程。礼通天下平台，直接放到我们来推广产品，直接放到礼品公司的眼前去，让你的客户无时无刻不出现你的产品。什么叫好的营销，就是一想到礼品就能想到你。

对于礼品公司而言，你得明白一点，礼品公司承担着一种使命，就是联结礼品生产厂家与终端客户的载体。这一使命令你不得不，去寻找优质的供应商货源，这就占了你很多时间与成本。在任何一家公司，除了销售一切都是成本，那你们要做的就是控制成本，提高销售。专业的事情交给专业的人做，你就去做更有生产力的事情，何乐而不为？

千呼万呼始出台，中国礼品库应运而生，王中才在自己做了10多年的礼品经验里看到，做礼品又多又杂，相当头痛。成功是什么，成功便是帮助解决问题，世界上凡是能解决问题的就一定能赚钱。于是，如果能帮到全国的礼品公司解决问题便是我们的商机……这一想法出来了，于是付诸实现，一步一步上传，悄无声息进展着我们的工作。公司成立四年以来，我们收获了许多礼品界的老前辈们的认同与赞成，让我们坚信我们做的这份事业是相当有价值的。

那我们切入正题。

礼品库是什么？

礼品库就是网络礼品展，全国几万个产品根据产品用途、价格、材质分好类，直接展示在一个网络平台上，便于终端客户找产品，然后通过网络技术，把现成的礼品资源直接添加到礼品公司原有的网站上去。等于是说，把全国的资源直接给到礼品公司用，给到终端客户作产品选择用，满足客户形形色色的需要。

另一方面，我们将礼品的供应商资源给放到一个后台，隐藏起来，只提供给到成为我们会员的礼品公司用。这要子，既满足了终端客户的需要，也保护了礼品公司的利益。

该平台具有以下特点：

① 公共礼品库

该平台为各礼品生产厂家和礼品公司提供了一个公共的礼品库，将他们从建设和维护礼品库的繁重工作中解放出来。不但大大节约网站的建设和维护成本，还节约了大量产品推广费用。在添加新产品时，只需要对公共礼品库的资料进行更新，加入到公共礼品库的礼品生产厂家和礼品公司网站的礼品库内容就可以实现同步更新。

② 公共礼品库提供的礼品种类多，信息量大

公共礼品库中的产品是西子礼品公司通过多种渠道从礼品生产厂家和礼品公司收集整理出来的，礼品种类比任何一家礼品生产厂家和礼品公司的都要多得多，大大地方便了终端顾客购物。

③ 会员制

礼品生产厂商和礼品公司必须每年缴纳一定的会费，成为西子礼品公司的会员，才能使用该平台资源。该平台为加入的礼品公司在平台主页提供相应的超级链接，方便终端顾客浏览该礼品公司网站上的信息。但是，礼品生产厂家的信息不对终端顾客公开。

④ 良好的个性化服务

各会员单位在使用公共礼品库的同时，还可以根据需要对自己的网站内容自行设计编排(如建设自己的礼品库作为补充)，将自己公司的特色呈现在终端顾客面前。

⑤ 畅通的沟通渠道

成为了会员单位的礼品公司，在收到终端顾客订单后，可以通过后台登陆到该平台，找到相应的礼品生产厂家，及时地向厂家订货，从而保证供货的及时性。

⑥ 可靠的商业保密性

为了避免终端顾客直接与礼品生产厂家联系，该平台向终端顾客屏蔽了礼品生产厂家的所有信息，只有成为了会员单位的礼品公司才能了解到礼品生产厂家的信息。

(3)市场需求

礼通天下电子商务平台立足东莞，面向全国，客户群体非常清晰，针对性非常，目标清晰：主要是全国的礼品生产厂家和礼品公司。目前，全国的礼品生产厂家超过1万家，全国礼品公司有10万多家。据统计，仅仅在深圳礼品展上每天就有8万多家来自全国各地的礼品公司。另外，还可以利用“礼通天下电子商务平台”为很多公司提供网络广告：目前全国有10万余家广告公司和10万余家礼仪公司都在参与做礼品的服务与销售，进一步提升了公司的利润空间。

2、平台和项目的内容和规模

介绍内容应包括但不限于：平台已经实现（如平台已建立）和通过本项目要实现的主要服务功能（商业或公益）和行业地位，技术方案及软硬件架构体系；未来3年发展规划预计实现的市场空间和目标客户群体；可持续发展计划（行业定位、市场规模、服务能力、应用效果、自我发展能力等）；项目支持形成的自主知识产权或自主品牌情况。商业平台的赢利能力和纳税能力。

平台和项目的内容与规模

(1)本项目要实现的主要服务功能和行业地位

平台框架已经初步形成，主要功能分前台与后台。前台为了保护好礼品公司的利益，对终端顾客屏蔽了产品的生产厂家资料，只能看到产品的基本信息；后台是特别为礼品公司提供的，主要就是用来查找前台所有产品的详细供货资料，与厂家直接进行对接。西子礼品公司不参与交易的过程，只专注做好平台服务，为礼品生产厂家、礼品公司提供一个“公共礼品库”。

公共礼品库的建立过程非常繁琐，需要耗费大量的人力、物力和财力。首先，要把全国各地优质的礼品厂家展会上的产品，通过工作人员整理与优化，放入礼品库；接着，工作人员按照价格预算，使用用途，产品材质将礼品分成18大类。目前，公共礼品库中的礼品数量已经达到4万多个。

公共礼品库的前台是产品图库，供礼品公司使用，在礼品公司的网站显示出来。但是，礼品公司的终端顾客看不到该产品生产厂家的任何信息；公共礼品库的后台功能是通过一种技术、一种程序设置完成的。只要礼品公司成为我们的会员，我们将为其开设独立的用户名与密码，礼品公司将客户看中的该产品的LT编号记录下来，登录后台。输入用户名与密码，点击“搜索”，就可以获知该产品供应商的详细资料。

针对目前礼品生产厂家、中小礼品公司网站建设和采购存在的不足，结合礼品行业的业务特点，东莞市礼通赢网络科技有限公司现有的业务资源和网络条件，力求建成整合资源的礼品网络平台，本项目可以高效地进行新产品信息发布、更新和管理，方便礼品公司和礼品公司的客户在网上快捷地查找和浏览所需礼品信息，实现面向全国礼品公司和生产厂家沟通的桥梁作用。

东莞市礼通赢网络科技有限公司和东莞理工学院电子工程学院拥有实力雄厚的技术力量，将力争把“礼通天下电子商务平台”建设成为礼品公司客户使用方便、礼品生产厂家销售快捷的礼品网络平台，成为全国礼品界知名的综合性网站。

中国礼品库未来的发展趋势：礼品库就是礼品公司的百度

马云说：“未来阿里巴巴的目标是普及到让全国老百姓像上百度一样，承载一个所有大众化的商业信息交流平台。从而可以预见未来电子商务有无限的发展潜力。因为既是看懂电子商务的人引领了趋势，同时也是顺应自然的发展规律。

唯一不同的是礼通天下礼品库是专业针对礼品行业研发出来的电子商务平台。礼品库是一个真实可信的全国礼品资源仓储信息平台、礼品库未来的发展趋势必将成为全国上万家礼品公司的“百度”。无所不能，无所不知！因为你可以在礼品库你可以了解最新礼品咨询，搜索礼品类别，价位。材质、。同时找到每个礼品对应的供应信息。这不是礼品公司正需要的吗？礼通天下做人让人感动，做事让人放心。只要存在的礼品，你都可以在礼品库搜集到。因为是全国几万种礼品资源的整合、回顾礼品公司的历程，从最初的个人小店面零售到初具规模的实体礼品展厅。再从送画册做ppt到送样本。总在进步，但最终都被一网打尽。网络是承载信息量最大，传播范围最广，传播信息最快的媒介。你不得不承认。不得不佩服，不得不顺应自然规规律。

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