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七、八年前，铜川路水产市场动迁的消息，引发上海水产市场的建设热潮，上海东方国际水产中心和上海江阳水产市场同时在2006年开工建设。铜川路水产市场没动迁，而随后的2007年和2008年间，上海水产市场却大起波澜，最后以江浦路冻品市场、秦皇岛路贝壳市场、军工路国泰淡水鱼市场、十六铺海蜇市场的全部和浦东恒大冰鲜市场的半数进入东方国际水产中心告终。

随着铜川路水产市场动迁的声音再次响起，上海水产市场新一轮洗牌在所难免，面对可遇不可求的关系到“前途和命运”的发展机会，上海各水产市场，厉兵秣马，积极备战。

就上海水产市场的发展、上海水产市场竞争态势和上海水产市场竞争策略等方面作一些探讨。 作为全国最大的水产品消费城市，上海的水产品流通一直很活跃，历史很悠久。1934年国民政府在上海复兴岛兴建的上海鱼市场，是中国设施最完善、交易量最大的水产市场。解放后到改革开放，期间几十年，水产品实行统购统销，水产批发市场销声匿迹。1979年，上海的水产品购销政策开始逐步放开，1985年，上海对水产品的生产流通全面开放，水产品流通便迅速发展。从1979年国营水产企业设立具有水产批发市场雏形的6个水产品贸易货栈开始，集体、个体户也相继在黄浦江沿岸自发开设水产品贸易货栈，到1996年，这些分布在杨浦、南市、虹口、宝山、浦东、奉贤的贸易货栈，达到74家（正式注册登记的仅20家），其中国营9家，集体11家，个体54家，集体中的相当部分转包给个体经营。

上海水产市场，改革开放以来，走过了自发形成到规范发展、小货栈到大市场、国营集体个体并举到股份制为主集体为辅的道路，特别是由众多如“过江之鲫”的小货栈过渡到现在的10家左右的较大规模的水产市场，期间经过了很多变化，而每次变化的原因主要就是由上海城市建设改造，而变化的结果是更多小型水产市场的消失。

上海水产市场最近的一次变化，开始于2006年底，结束于2008年。2006年，为了争取可能动迁的铜川路水产市场客户，为了安置因建设渔人码头而动迁的江浦路冻品市场客户，上海军工路水产品投资发展公司在杨浦区军工路2866号中国水产总公司上海公司的基地上，改造兴建了上海东方国际水产中心。同时，同样出于争取可能动迁的铜川路水产市场客户的目的，上海轩成物流有限公司在宝山区泰和路1700号上海江杨农产品批发市场边，建设起上海江阳水产市场，两市场直线距离不超过十公里。

两市场竞争中，东方国际水产中心由于占有较好的硬件优势（有冷库、位置离江浦路市场最近）和软件优势（江浦路市场主要经营管理人员进入东方国际水产中心），江浦路冻品市场客户悉数来到东方国际水产中心。恒大冰鲜市场（位于南浦大桥浦东一侧）因为世博会而被动迁，东方国际水产中心挟已有300多家冻品客户入驻的优势，与嘉定马陆水产市场基本平分了恒大冰鲜市场的200多家冰鲜客户，随后，秦皇岛路贝壳市场客户基本全部进入东方国际水产中心变得顺利顺章，而原位于军工路1233号上的成立于1998年的国泰淡水活鲜市场，其经营方因其规模小和盈利能力低下而放弃，帮助其客户入驻东方国际水产中心。这一轮的竞争，以东方国际水产中心的胜出而告终。但江阳水产市场也并非颗粒无收，少数贝壳、活鲜、冻品、冰鲜小客户入驻市场，而铜川路水产市场活鲜大客户在江阳水产市场掷大资金装修，则是江阳市场最大的收获。 铜川路水产市场动迁，楼梯响了七、八年，最近一、二年间，相信人总该下来了，而一旦人真的下来了，必然会引发上海水产市场间新一轮的竞争，必然会导致上海水产市场大洗牌。这次的竞争，与以往相比，会异常激烈，原因有二：

一是这次洗牌后的稳定期相对较长，因此各方会全力以赴。据经验，每一次洗牌后，到下一次有水产市场因城市改造而被动迁，是水产市场竞争的相对稳定期，而上海水产市场，除铜川路水产市场外，其余都离中心城区较远，十年之内，较少可能有水产市场因城市改造而被动迁。换言之，如这次在铜川路水产市场动迁过程中无法争取到其客户，以后十来年中，恁你再努力，很难争取到水产经销商。

二是上海相关水产市场“虚铺以待”铜川路水产市场客户太久，代价很大，因此各方志在一搏。七、八年前，铜川路水产市场就说要动迁，上海有的市场是专门为此而建，如江阳水产市场，如东方国际水产中心；有的市场寄以厚望，如上海西郊国际农产品交易中心；有的市场想分一杯羹，如上海恒大水产市场（为此而扩建了130多个商铺），如上海农产品中心市场（以冰鲜专业优势向综合水产方向发展）。

纵观上海各大水产市场，竞争各有优势，也各有劣势。下面，就此方面，作一些简要分析。

1、拟建的古浪路水产市场（暂名）

铜川路水产市场经营管理方准备在铜川路北向几公里的古浪路附近新建一个市场，规模大概在占地70-100亩，以争取铜川路水产市场的主要客户。

竞争优势：对客户熟悉；离现有市场近，市场客户的生活不受影响，现有采购商不会流失；管理团队对业务相当熟悉；民营企业决策快、效率高、手段灵活。

竞争劣势：土地落实可能有难度；规模太小，只能安置铜川、百川、利民几个市场的一小部分客户，大部分客户必将流失；因规模小，成市难度大，只能做专，难以吸引大客户。

2、江阳水产市场

上海江阳水产品批发交易市场，位于宝山区泰和路1700号（外环线和江杨北路交界处），2008年竣工交付使用。市场占地面积占地200余亩，建筑面积12万平方米，由六幢交易大楼和一幢商务信息楼组成。六大交易区内面积20至70平方米不等的商铺有1700余个，大型的地下、地面、楼顶停车场，同时可容纳机动车1500余辆、非机动车3000辆。

竞争优势：2009年，相当多铜川路水产市场大客户在江阳市场的优惠政策下到江杨市场投入了较大资金进行装修，铜川路水产市场客户搬过去后，不用额外进行投资装修；交通、地理位置靠近外环线，外省市来的车子通行方便；兄弟单位江杨农产品市场综合性程度高；2011年，由浙江温岭商人翁文斌投资建设的5万吨冷库投入运营，容易吸引冻品客户；现在空商铺相当多，而且周围都是农田，发展空间相当大；控股股东是上海国盛集团，资金实力雄厚，更加重视的是长远目标，因此在竞争过程中会用更多优惠措施吸引铜川客户。

竞争劣势：该水产市场与相邻的兄弟单位江杨农产品市场协同乏力，很难体现其综合的优势；该市场上有蔬菜集团，蔬菜集团上还有国盛集团，信息传递不畅，关注重点不同，管理层次多，决策效率低。

3、东方国际水产中心

上海东方国际水产中心，位于杨浦区军工路2866号，背靠黄埔江，占地面积160多亩，建筑面积 15万平方米，有商铺1200多间，冰鲜摊位100多个，冷库3座（储存量2万多吨），是上海目前最大、水产品综合程度最高专业水产市场。

竞争优势：人气旺，交易量大；冻品、冰鲜、贝壳、海蜇优势明显；现有大批固定采购商，可以资源共享，相互拉抬人气。

竞争劣势：市场容量太小，现空余商铺数仅150个左右，且位置不理想，对铜川路水产市场客户缺乏吸引力；市场交通布局和经营布局极不合理，但调整空间不大，且调整的代价较大；铁路道口堵车，对争取铜川路水产市场活鲜客户不利；市场实际收益与投资时的收益估算差距较大，加大了决策难度。

4、恒大水产市场

上海恒大商品交易市场，位于浦东新区杨高南路4188号（近外环线），占地面积50多亩，建筑面积1.6万平方米，拥有400个摊位，3个停车场。

竞争优势：交通方便，新建了上百个商铺摊位，专门应对铜川路水产市场搬迁客户。

竞争劣势：地理位置稍偏，辐射局限性大，市场规模较小，铜川路水产市场客户担心采购商流失。

5、西郊国际农产品交易中心

上海西郊国际农产品交易中心，位于青浦区华新镇华徐公路3833号，是2008年新建的上海规模最大、建设标准最高的市场，占地面积1658亩，总建筑面积45万平米。

竞争优势：规模大；综合性强；本身现有空商铺比较多；远期发展空间大、潜力大；曹安市场有可能整体入驻。

竞争劣势：路途太远，在物流配送和组织化程度不高的现在，会流失很多采购商，批发商去那里的意愿会较低；目前人气不旺，入驻客商也不是很多，现在主要靠经常搞展会、促销拉抬人气。

6、上海农产品中心市场

上海农产品中心批发市场位于浦东新区沪南路2000号，占地面积130亩，建筑面积近5万平方米。市场于1998年1月投入运营，，是一家综合性农副产品市场，水产品以冰鲜为主，是2008年原嘉定马陆水产市场关闭后，100多家冰鲜经销商搬迁过去后形成的，冰鲜交易场地占地面积约30亩，冰鲜交易量占上海冰鲜交易量的60%。

竞争优势：规模大，综合性强，管理规范，品牌知名度高，交通方便，冰鲜一级批发占有优势地位。

竞争劣势：地理位置偏远，辐射局限性大，据传，政府规划可能在近期整体搬迁到浦东航头镇，规划占地面积500亩。如此，该市场很难对铜川路水产市场客户产生吸引力。

7、曹安沪太市场

曹安沪太水产市场，位于闸北区沪太支路718号，是由当地一个行政村兴办的集体企业，主要经营包括四大家鱼在内的近10个淡水鱼品种，是上海淡水鱼的一级批发市场。

曹安沪太水产市场对现状比较满意，没有参与争取铜川路水产市场客户的意愿。

纵观上述情况，本轮上海水产市场的竞争，将主要在前五个市场间展开。 水产市场经营成本刚性增长，经营收入增加困难，新型水产品流通方式如产销直挂、超市、专卖店、专卖柜、网上销售等持续走强，特别是网上销售，因其有效减少流通环节、降低流通费用而颇受商家青睐，一些经营水产大礼包、冻品、干货、加工品和易保活而单价较高的水产品的客户，开始进行网上销售，水产市场面临因客户流失和交易量下降的困难。困境中，水产市场除了提高组织化程度和服务能力，开展电子商务、物流配送业务以提高市场辐射范围外，重要的一条出路是吸引更多的客户入驻，最大限度彰显规模效应，以规模求效益，而铜川路水产市场的动迁，为上海各水产批发市场提供了同样的大好发展机会。

那么，决定本轮上海水产市场竞争的成败的因素是什么呢？准备！机会从来

就是给有准备的人的。下面，就上海水产市场的竞争策略作一些探讨，提供给想准备想取胜的人做参考。

1、开展市场调研

市场调研,就是围绕铜川路水产市场动迁,做相关的调查研究，从而为本市场如何扬长避短，制订适合自身情况的竞争方法提供参考。

基于这样的目的，市场调研主要从三个方面展开：铜川路水产市场动迁信息、铜川路市场客户信息、竞争对手信息。

对铜川路水产市场动迁信息的调研，主要关注其动迁进度，这关系到本市场准备工作的计划拟定。提前量越大，准备越充分，成功的把握越大。

对铜川路水产市场客户的调研，着重了解大客户的信息，了解其主要经营品种、货源来源、主要销售方向、大致销售量、业内地位（含与同行的关系）、对上海主要水产市场的评价、动迁后去向的设想等。

对竞争对手的调研，主要调查与本市场构成较大威胁的水产市场的二类情况：第一类是该市场的基本情况，包括现有客户数量、客户类型、经营规模、租金水平、结算方式、经营服务特色、服务项目及其收费标准，该市场客户对该市场的评价，该市场管理团队的能力和敬业精神等。第二类是该市场为竞争而做的准备情况，包括主要同那些水产客户接触、给出哪些优惠条件、内部建设改造情况等。

2、调整市场布局

铜川路水产市场的优势是海水活鲜（含国产的、进口的）和干货及其经营大户，要吸引铜川路水产市场客户，必须有针对性的调整本市场的交易区布局，同时，由于大量客户的入驻，人流量、车流量加大，还要对本市场现有的交通布局做适应性调整，增加停车场。另外，要相应增加住宿房，并对本市场的排水、供电系统做相应的改造，以满足新的需求。

3、调整客户摊位

争取铜川路水产市场客户，首先是争取其大客户，而大客户对商铺的要求较高：面积要大、位置要好；争取铜川路水产市场客户，重点是争取其海水活鲜客户和干货客户，要按划行归市原则进行调整。根据上述二点要求，市场要对现有客户的商铺和摊位进行调整。调整应当采用经济杠杆手段，根据合同到期时间，提前逐步调整到位，平滑过渡，减少震荡，“虚铺以待”铜川路水产市场的目标客户。

4、确定招商政策

由于铜川路水产市场客户各方都在争取，因此，给予一定的优惠政策是必须的。优惠政策包含租金价格（交易费率）、减免幅度、减免期限、商铺位置等内容。优惠政策应当在对铜川路市场客户和竞争对手充分调研的基础上制定，切忌拍脑袋，否则，过于优惠，造成不必要的损失，优惠不到位，缺乏吸引力。

5、加强市场宣传

市场宣传，一方面是市场品牌形象推广的需要，其本身也是招商方法的一种。因此，水产市场不管在招商的准备阶段，还是在招商的实施阶段，都应十分重视宣传。

市场宣传，在方法上，应当注重软性宣传、立体宣传、愿景宣传。

软性宣传，就是通过分析本市场的特点和优势，在民生话题下，策划撰写各种文章，通过各级各类媒体，对本市场进行宣传的一种宣传方法。这样的方法，对水产市场而言，可行性很强，宣传效果好，宣传成本低。

立体宣传，就是各种宣传方式、各种宣传载体、各种宣传渠道一起上，社会媒体和专业媒体一起来，平面媒体和音频、视频、网络媒体一起来，报纸、刊物、单页一起来，主流媒体和非主流媒体一起来。这样的立体宣传，强化效果明显。

愿景宣传要实，主要谈本市场将在经营、管理、服务上的创新，谈本市场在为客户拓展销售渠道上的努力方向，谈本市场在提高市场组织化程度上的设想，以增强客户对本市场的信心，让客户觉得跟着本市场能做大做强。

6、 认真抓好三落实

争取铜川路水产市场客户，其成败，对有的水产市场，是锦上添花；对有的水产市场，是雪中送炭；对有的水产市场，则是生死存亡。因此，一定要在思想上充分认识争取铜川路水产市场客户的重要性，认识到这项工作是本市场一段时间内最重要的工作，主要领导要亲自下大力气抓。在这基础上，着力抓好三个落实：第一是组织落实，设立专职工作机构；第二是人员落实，选配最得力人员，组建高素质工作团队；第三是培训落实，对工作团队就上述各项内容进行专业培训。同时，也应对相关的沟通技巧、客户心理、营销策略及其手段、礼仪知识、水产品基本知识等方面的内容作针对性的培训，提高工作人员的实战能力。

7、 制定工作计划

凡事预则立，不预则废，争取铜川路水产市场客户工作要想取得成功，同样需要“预”。这里说的“预”，就是针对上述工作，应当制定推进计划。工作计划要分类分项，细节决定成败，细致的分解是工作计划能否执行以及执行好坏的前提，而能否作全面细致的工作分解，体现了管理人员的工作能力。上述工作计划要有目标，目标要分阶段，目标要确定时间节点，目标要尽可能量化，实在不能量化的，也要有清晰的定性描述。工作计划要有责任部门和责任人、配合部门和及其人员。

通过对上述工作的分解和实施进度的制定，使这项工作做到目标落实、标准落实、时间落实、部门落实、人员落实，这样，责任边界清晰，杜绝推诿扯皮，便于检查，便于考核。

1.特许经营模式的优势如下：

（1）特许人在实施集中控制的同时可以保持较小的规模，可以在不涉及高资本风险的情况下赚取合理的利润，并且不需要考虑特许人的日常琐事。

（2）由于加盟店对区域的了解比较深入，往往更容易发现企业尚未涉足的业务范围。

（3）由于特许人不需要参与被特许人的员工管理，必须自己处理的员工问题相对较少。

（4）特许人不拥有被特许人的资产，保证企业资产进行安全的责任公司完全落在资产所有者身上，因此通过特许人不必承担社会相关法律责任。

2.特许经营模式的弊端如下：

（1）正是因为特许经营本身，特许经营者才获得了完善、严谨的管理体系。但是由于这个原因，加盟商很难改变这种商业模式来适应市场和政策的各种变化。另外，鱼油不同国家不同消费者的需求不同，特许经营很难在任何地方保持一定的优势。

（2）对于消费者来说，加盟商的频繁更换给他们带来了疑虑，导致加盟商、现加盟商、前加盟商之间责任不清，相互推诿。

（3）特许经营只能在一个领域里取得战略性胜利，而不是每个领域都能。

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