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5月27日，中国最大的无人零售经营商北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝”）披露招股书，拟于香港主板上市，高盛、中信建投国际和华泰国际为联席保荐人。

友宝谋求上市已久。

从2016年挂牌新三板，到2017年被曝出拟借壳区域零售商新华都登陆A股，后因各股东对收购价格未达成一致取消交易，再到2019年从新三板摘牌，及至如今向港交所提交招股书，已经过去整整6年时间。

友宝与资本渊源颇深。天眼查显示，友宝成立至今已完成14轮融资，投资机构包括建银国际、蚂蚁集团、春华资本、江诣创投、中金资本等。

从股权结构看，创始人王滨持股17.9%，是友宝第一大股东。蚂蚁集团旗下上海云鑫持股为16.68%，为最大机构投资方，也是其第二大股东。

此外，银泰集团创始人沈国军持股6.52%，春华资本附属公司春华荣顺持股5.56%、华盛资本董事长许戈持股4.71%、中金持股4%、建银国际管理的私募股权基金共青城畅游持股2.13%、国信证券拥有的国信能源基金持股0.88%。

最为人热议的，当属友宝与蚂蚁集团之间千丝万缕的关系。

2019年3月，友宝获得由蚂蚁金服领投、春华资本跟投的16亿元融资，其中蚂蚁金服以增资形式投资12亿元。招股书披露，截至2019年及2020年12月31日，支付宝中国是友宝五大客户之一，友宝向其收取广告及推广其支付服务产品的服务费。

根据弗若斯特沙利文的资料，以交易商品总额及网络规模计算，2019-2021年友宝均在中国无人零售行业排名第一，稳坐中国无人零售头把交椅。若成功上市，友宝将成为中国的“无人零售第一股”。

10年，10万台

友宝的创始人王滨是个阅历十分丰富的60后创业者。

上世纪90年代，他首次创业，建成珠三角最大起重机维修厂，2001年又创立国内首批SP业务公司之一的网兴科技，三年后该公司被新浪以1.25亿美元的价格买走，王滨自己也投身新浪，2004年至2010年，稳坐新浪高级副总裁职位六年，负责无线业务部的整体运作。

与此同时，王滨还是个投资人，2006年开始担任云锋基金合伙人，参与了线上儿童娱乐社区淘米网的天使投资。

2010年，王滨接到老下属李明浩的电话，李明浩称自己手工打造了新一代自动售卖机原型机，王滨在数次沟通后看见样机，决定投入500万与李共同创业。

据悉，当时这款样机令王滨最心动的点在于，它有一个触摸屏，不仅能够展示商品信息，还能通过收集到的销售数据来做广告、做电商。这让王滨看到了传统零售数字化的可能性，也与其深厚的互联网背景不谋而合。

万事俱备，只欠东风——好项目有了，下一步就是资金。2011年5月，王滨找来了第一笔融资——银泰集团创始人沈国军的1亿元。同年，友宝在线在北京成立。2012年初，创办过携程、如家、汉庭等旅游住宿品牌的季琦也带着资金加入进来。

除此以外，2011年、2012年两年时间里，友宝还先后获得风和投资、汉能1000万美元A轮融资，以及云锋基金数千万美元B轮投资。

至2013年下半年时，全国约有4万余台自动售卖机，其中友宝拥有1.2万台，占据着行业最大份额。截至2015年6月30日，友宝在全国58个城市布局了3万台机器，此时其单月销售额已突破百亿元。

自动售货机点位的扩张能力和扩张规模，是友宝的生命线。

友宝创立以来十多年来，已经建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽等核心消费场景的广泛点位网络，并不断向新消费场景扩张。其中，学校和工厂的点位占比最多，2021年分别为24.3%和23.4%。

点位数量方面，友宝的自动售货机从2018年底的约4.77万台增至2021年底的约10.27万台，遍布中国288个城市及31个省级行政区。2021年，81.3%的点位分布在一线、新一线及二线城市，18.7%的点位分布在三线城市及以下。截至2021年底累计可识别交易用户数达到3.2亿名。

友宝总裁陈昆嵘曾在接受媒体采访时称：“如果我们有20万台自动售货机，一年的营业额就是100多个亿！随便3个点的利润也有3亿。”

为了提高营收和增加利润，友宝仍在继续扩张点位。

《招股书》显示，友宝此次IPO募集资金将用于点位网络的覆盖及渗透；进一步发展供应链能力；提升技术；对无人零售行业中具潜力的公司进行战略投资和收购等。

按照规划，友宝将在上市后三年内再开设约15万个新点位，具体为2023年至2025年分别开设约4万个、5万个和6万个新点位，且超过80%的新点位将放置智能货柜。

从加盟模式到合伙人模式

十年来，友宝庞大的点位网络是如何构建的？

创立初期，友宝走的是重资产的自营模式。据悉，一台自动售货机的购置成本就高达2-3三万，利润空间微乎其微。

直到2015年，友宝转而开放并主推加盟模式，才开始盈利。这种模式下，加盟商靠经营商品销售业务、获得广告利润分成赚钱。友宝既可以大规模铺开市场，又把难赚钱的商品销售业务转移给了加盟商，改善了成本结构。

2020年疫情以来，友宝的线下自动售货机业务受到较大波及，加盟商数量不升反降。结合此前的财报发现，本次招股书中所说的“附属点位运营商”指的就是加盟商。招股书显示，2019年初，友宝的“附属点位”有2万个，到2021年底，只剩1.76万个。

友宝顺势将重心转向了“合伙人模式”。与完全直营相比，合伙人就像一个协助友宝“下海”的代理人，使公司能够以较低的成本和风险快速拓展点位。

简单来说，合伙人负责找点位、承担租用及设施成本，点位运营还是由友宝接手，由于合伙人与公司按销售额分成，双方的利益目标一致，从而激励合伙人在最优区位设立点位。

2019年初，直营模式点位是合伙人模式点位的5倍多，到了2021年底，合伙人模式点位已经增加至直营模式的近7倍。截至2021年12月31日，友宝拥有直营模式的点位1.37万个，合伙人模式的点位7.15万个，附属点位1.76万个。

目前，合伙人模式占公司总收益的比重已经过半。招股书显示，2019-2021年，合伙人经营点位产生的收益分别为2.51亿元、7.62亿元及14.79亿元，占到公司总收益的9.2%、40.1%及55.3%。

但维护及拓展点位网络和寻找合伙人，也需要花费一笔不小的开支。招股书显示，2019-2021年，“点位运营及开发开支”分别占到“销售与营销开支”的56.1%、51%和54.4%，为5.75亿元、5.53亿元和5.86亿元。

友宝也在招股书中坦言，倘若无法维持合伙人模式的现时规模、挽留现有点位合伙人或吸引新点位合伙人等，公司的点位网络扩张计划可能会被中断，进而对业绩产生重大不利影响。

危机四伏

2020年疫情之前，友宝一直保持赚钱的状态。根据此前提交的招股书，2015-2017年，友宝净利润分别为2352万、7750万、1.18亿，2018年前三季度净利润为1.01亿。

而疫情以来，友宝面临巨大的业绩压力，过往两年累计亏损13.72亿元。招股书显示，2019-2021年，友宝分别实现营收27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元；同期净利润分别为3964.9万元、-11.84亿元以及-1.88亿元。

友宝表示，2020年公司毛利率的大幅波动主要有三个原因：一是疫情导致交通枢纽、公共场所及学校的消费收入减少，而这些场所往往拥有较高的销售毛利率；二是毛利率高达90%以上的数字增值服务收益锐减；三是当年迷你KTV、智能橙汁机等设备确认了大量的减值亏损。

友宝共有四大业务板块，分为智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务及其他。

其中，智慧零售服务无疑是创收顶梁柱。2019-2021年，该业务分别带来了15.4亿元、13.37亿元和19.15亿元的收入，占总营收的比例为56.5%、70.3%、71.6%。所谓智慧零售服务，即通过自动售货机销售快消品，包括瓶装饮料、零食、现磨咖啡及冲泡饮品。

第二大业务是供应链运营服务，包括利用大宗采购优势批发商品、出售和出租售货机及移动设备分销服务。2019-2021年，该项业务分别占总收益的16.8%、16.1%及17.9%，基本保持上升态势。

数字增值主要是为广告商提供数字广告，同时为附属点位经营商及迷你KTV加盟商提供智慧运营系统支援。近三年，该项业务分别贡献了总收益的20.1%、11.7%及9.3%，收入占比明显有所下降。

其他服务，即迷你KTV，这是友宝培养新盈利点的举措之一。不过该业务收入占比也不高，2019-2021年的收入占比分别为6.6%、1.9%和1.2%。

作为传统线下快消品的业务模式之一，无人零售赛道仍是个高速成长的赛道。尤其是自动售货机业态凭借运营成本和启动成本低的特点增长迅猛，2021年中国自动售货机数量达到92.45万台，近五年复合年增长率为30.3%。

除了友宝这样的无人售货机老牌选手，也有实力雄厚的物流公司入场，物流供应链和自营模式是其优势。比方说2022年2月，顺丰孵化了五年的无人零售运营商“丰e足食”宣布拿到了由软银领投、多家头部机构跟投的3亿元A轮融资。

还有一些新消费品牌也对这块蛋糕虎视眈眈。

2021年下半年，元气森林宣布尝试智能货柜和无人售货机项目。据悉，截至到2021年底，元气森林智能冰柜投放量已经超过18万台。

潮玩品牌泡泡玛特也来无人零售领域分一杯羹。截至2021年底，泡泡玛特全球机器人商店总数1870台，2021年泡泡玛特机器人商店收入约4.7亿元，收入占比10.5%。其他潮玩品牌如“1983盲盒”也在商场里布局起了无人售货机器。

2020年，瑞幸创始人钱治亚曾官宣瑞幸正式进军无人零售领域，并于当年推出了无人咖啡机“瑞即购”和无人售卖机“瑞划算”两大智能终端。

尽管发展迅猛，但自动售货机在中国市场的渗透仍然较低。2021年，相较于美国的21.9台、日本的20.0台及欧洲的1台，中国每千人口拥有自动售货机的平均数量仅为0.7台。截至2021年12月31日，中国自动售货机仅覆盖国内潜在可摆放场地的7.6%。

这也意味着自动售货机在线下零售场景具有广阔的发展前景。根据弗若斯特沙利文报告，中国自动售货机零售市场规模将从2021年的271亿元增长至2026年的799亿元，复合年增长率为24.0%。预计到2026年，中国自动售货机可覆盖国内19.5%的潜在可摆放场地。

自动售货机是一个很特殊的行业。业内人士分析，友宝的最大优势是发展得早，很早进入高铁站、地铁站等公共交通网络，经过十年之久的布局，成为行业头部，但其商业模式和运营模式并不复杂，且壁垒不高。

面对实力雄厚的专业玩家穷追不舍，咖啡、茶饮等垂直新消费品牌肆意搅局，冲刺IPO的友宝，此刻或许已处于危机四伏的境地，未来十年还能继续保住行业第一位置吗？

投资一台自动售货机成本需要多少钱

根据厂家、大小、配置不同自动售货机绝大部分价格都在1-3万元左右，一般多门格子柜比较便宜，几千元一台，弹簧货道的自动售货机也不是很贵，可以售卖各种零食饮料以及日用品，价格一般在一万多到两万多，S形堆积货道的饮料自动售货机比较高端，价格便宜的也得一万多，贵的得有三万多，好处是不会卡瓶子寿命超长。

还有一些比较特殊，比如售卖盒饭、水果的自动售货机，带自动升降机的那种，这类机器一般体积比较大结构也很复杂，一般得三万多一台。

也不能全看价格，自动售货机毕竟是一种赚钱创业的工具，质量一定得靠谱，就像出租车一样老坏就不用干活了，但也不能选择太贵的，成本回收的慢。

不同厂家不同品牌型号的成本是不一样的，毕竟厂家很多，质量也参差不齐，有实力的厂家并不是很多。多门格子柜类型的一般几千元一台，弹簧螺旋货道的售货机一般一万多一台（这种机器历史比较久，适合售卖各种零食日用品等重量小的商品），S形堆积货道的饮料自动售货机一般一万多到三万多都有（也叫蛇形货道的机器，是目前技术最先进可靠的饮料机型），至于其他的还有带升降机的卖盒饭水果蔬菜的售货机，自动售奶机，技术要求更高，价格也比较贵了，一般得两三万吧。在选择质量靠谱价格实惠的机器的同时，点位也是非常重要的，一定得选好，一般学校、工厂、医院位置就很好。

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